每个公司都有目标，为了实现这些目标，就会制定目标和策略。但是，将这么多的事情付诸实践而不评估每件事的表现是没有意义的，对吗？
您是否知道衡量这些结果与进行战略规划本身一样重要？测量对于分析正在进行的工作以及未来的规划非常有价值。
这就是为什么绩效指标是销售经理的重要盟友。通过分析，你可以发现每个动作的优点和缺点，以及需要改进或优化的地方。
在本文中，您将了解有关绩效指标及其类型的更多信息，并发现最常用于销售分析的绩效指标。继续阅读！
什么是绩效指标？
绩效指标也称为KPI，是“关键绩效指标”的缩写。它们是用来评估公司采取的某项行动的有效性的结果计量器。
在实践中，它们的作用是密切监控一项战略，并检查其是否带来预期的结果。基于此分析，经理可以识别优势和劣势，从而努力提高每项行动的效率。
为什么它们对于销售团队发展很重要？
您是否听过这样一句话：“如果你不知道要去哪里，那么你就不会到达任何地方”？这句话与绩效指标及其在销售中的作用密切相关。
每个公司都必须有明确的目标和实现目标。
KPI 是销售团队最好的朋友，毕竟，通过它们，每个人都会知道哪些策略有效，哪些策略仍需要关注。
如果没有这种分析，整个团队就有可能继续实施低效的技术，这可能会给企业带来巨大的损失。
绩效指标如此重要的另一个事实是，它们也是消费者行为的数据来源。因此，它们对于公司各个部门的决策都十分重要。
当基于数据做出决策时，其正确的可能性更大。
管理方法和关键绩效指标 (KPI)：它们如何相互补充？
管理方法是指导项目经理进行良好管理的一套技术。
如今，一些最常用的方法是Scrum、PDCA和PMBOK。它们指导不同层级的工作常规，并帮助团队规划、组织、指挥和评估所采取的措施。
正是在这个最后阶段，绩效指标开始 电报数据 发挥作用。如果不评估正在做的事情，就不可能知道所有工作是否带来了良好的成果。因此，我们可以说，KPI 对于管理方法的正常运作至关重要；如果没有它们，应用这些方法就毫无意义。
绩效指标有哪些类型？
绩效指标分为战略性、战术性和操作性3种类型。
他们必须共同考虑您的销售策略，确保所有阶 加利福尼亚州加利福尼亚州 段都得到衡量并能为规划生成重要数据。
详细了解每种类型：
战略指标
这些与公司的宗旨、使命和愿景相关。它们通常是从中 电子邮件线索带领 长期进行分析，涉及竞争对手、市场分析和经济学。
战术指标
它们是指每个领域制定的行动计划，通常与中期管理目标相关，例如降低成本。
运营指标
顾名思义，它们与运营流程相关，一般是短期的。一些例子是平均票价的增长和每次销售的产品数量的增加。
销售中主要用的绩效指标有哪些？
事实上，绩效指标有很多种。它们会根据市场细分、业务目标以及受众是B2B还是 B2C 而有所不同。
这就是为什么存在巨大销售差距的原因，即领导者已经在该职位上工作过，但在另一个领域。因此，即使他们使用指标，他们也并不总是能够为该类型的业务选择最佳的指标。
下面，我们分离出了一些绩效指标，无论您的市场定位如何，这些指标对于策略都非常重要。但请始终记住，每个因素的重要性只有公司自己才能衡量。
投资回报率
这是葡萄牙语“投资回报率”的首字母缩写。它显示了一家公司相对于在特定行动中所投资的金额获得了多少财务回报。
监控投资回报率是了解哪些投资为组织带来最大回报（因此应维持或优化）以及哪些投资没有带来那么好的回报（需要重新考虑或搁置）的最佳方法之一。
平均票价
另一个非常常见的绩效指标是平均票价，它显示了客户在一次购买上平均花费了多少钱。该值是通过将给定时期内的总销售价值除以购买的顾客数量得出的。
通过该指标的分析，我们还能评估销售人员的绩效——每个销售人员都有自己的平均票价，该值是员工的总销售额除以他们销售给的客户数量得出的。设定平均票价目标可以成为一种保持团队积极性的方法。
盈利指数
它是一个中长期指标，通过盈利能力来表明销售策略是否有效。
计算方法是将一定时期内的净利润除以总收入。结果是盈利百分比，它有助于评估企业的财务健康状况。
市场份额
显示公司在市场内的规模。该指数的计算方法是将企业收入除以该行业的总收入，然后将结果乘以 100。
该绩效指标对于评估长期行动非常重要，并且可以以不同的方式使用——例如，您可以用客户数量代替总销售额。
销售渠道转化率
转化率是各个领域的主要销售指标之一。通过这种方式，您可以评估有多少机会未被利用以及您的团队的效率水平。
此外，转化率对于销售团队的战略规划非常有用，因为这些数据有助于预测未来几个月的销售情况。
这里必须评估销售漏斗每个阶段的转化率以及每个销售专业人员的转化率。这样，您就可以全面了解团队及其每个成员的工作情况。
要了解您的转化率是否适合您的业务，您可以使用在线模拟器，它只能让您了解市场情况；评估竞争公司；或寻求专业销售咨询机构的帮助。
重复购买
销售（尤其是 SaaS）的另一个有趣的 KPI 是购买的重复性（如果公司采用经常性销售方式运营）。
该指标很重要，原因有二：首先，与老客户达成新销售比获取新客户更容易、更实际、更经济；其次，购买的重复表明您的产品或服务满足市场预期。
此外，分析消费者的行为并了解重复购买的时间（每月几次）对于制定销售策略和收入可预测性也非常重要。
为了得出这个数字，请选择一个时间段，然后从某个时间点开始分析客户何时重新购买。一个月内有多少人回来再次购买？两个月后呢？三个月后呢？
销售周期
销售周期指的是销售线索首次联系您的公司直到完成购买之间的时间段。
此指标对于规划很重要，原因有二：提高收入可预测性，并了解团队中的销售专业人员何时可以与该客户进行经常性销售。
另一点是，如果与你的利基市场相比，销售周期很长，则意味着你的团队错失了销售机会。
丢失率
无论公司的目标和定位是什么，损失率都是最重要的分析。毕竟，它们表明了失去了多少机会以及原因，帮助销售主管了解应该在什么时候加强他的策略。
例如：如果在谈判和成交阶段出现大量销售损失，领导者必须检查哪些地方不正确。这会是销售脚本吗？付款方式与客户的实际状况不符？进近时间？
因此，为了进行更精确的分析，必须从多个角度研究该指标：漏斗中流失客户总数的百分比、按类型流失的客户（没有个人资料/超出购买时间/想要等待更长时间等）以及按漏斗阶段流失的客户。
要分析这个指标，您需要掌握您的业务历史记录，并了解您的费率是否与您的市场费率一致，尤其是考虑到竞争对手。
已进行的后续行动
在大多数销售中，销售专业人员需要多次联系潜在客户才能建立联系。因此，跟进对于销售过程至关重要。
该指标对于帮助制定企业的销售策略、确定赢得潜在客户的理想跟进次数、最自信的演讲等非常重要。
要分析这些数据，请注意业务中进行的跟进次数和响应率。为了获得更具表现力的结果，对演讲进行 AB 测试，找出哪一个最能被潜在客户接受。
如何根据您的业务类型选择最佳的 KPI？
当谈到绩效指标时，质量比数量更重要。最重要的是，分析的数据与您的目标一致。
监测十个与正在采取的行动关系不大的指标是没有意义的——分析三个指标并重点关注真正重要的事情会更有效率。
因此，必须谨慎选择要监控的 KPI，并遵循一定的标准。
分析你的目标
选择公司绩效指标时首先要分析的点是目标。
例如，如果您想增加利润，您应该监控与此相关的 KPI，例如平均票价。但如果您想吸引更多访客到您的网上商店，这个指标现在可能就不那么有趣了。
考虑绩效指标的可用性
您可以考虑监控许多指标，但在定义它们之前，请务必检查数据是否确实可供分析。一个很好的例子就是潜在客户资格认证。
为了衡量合格潜在客户的数量，您需要有一个CRM平台。否则，获取这些信息将需要大量工作，因为数据提取需要手动完成——您的团队花费的时间可能不值得。
记住频率
在选择绩效指标时还必须考虑分析的频率。为了让您能够获取有价值的数据并将其转化为决策的盟友，需要经常查阅 KPI。
如果一个指标并不总是可用，它可能就不那么有趣了——这并不意味着它应该被放在一边，而是它不应该被视为你策略中的主要 KPI 之一。
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