销售漏斗对于良好的商业战略至关重要，因为它提供的指标可以帮助领导者监控高管的绩效、为团队发展提供见解并提高团队绩效。
因此，我们准备了本指南，以便您更好地理解主题并学习如何将销售漏斗付诸实践，改进步骤和触发器，提高生产力，缩短周期并提高结果。
祝您阅读愉快！
什么是销售漏斗？
销售漏斗（也称为管道）是客户旅程的直观表示。它描述了公司的所有销售阶段，从潜在客户开发到售后。这也决定了客户何时应该进入下一阶段。
使用漏斗类比是因为，事实上，这个过程非常类似于漏斗，因为有大量的潜在客户涌入，但是，直到完成销售，这个数字才会减少。
然而，只有销售团队和营销团队协调一致，漏斗才会有效。而这也正是大多数公司犯下的最大错误！
营销和销售漏斗：它们是同一件事吗？
营销和销售漏斗通常看起来很相似；然而，这个错误可能会让你失去整个交易策略！
事实是，它们是互补的。在某些企业中，营销漏斗的末端可能是销售漏斗的起点。
在其他领域，例如电子商务，购买决策很快，并且销售主管可以自己指导自己完成最终确定过程，双方甚至可能一起完成，但他们可能不会平等地分享所有步骤。
尽管如此，由于每个漏斗都有其自身的特殊性，对漏斗缺乏了解也会导致营销和销售之间的分离。
其后果是严重的沟通问题、不同的战略目标，更糟糕的是，缺乏对每个团队在各个阶段的责任的理解。
营销漏斗的阶段
营销漏斗旨在绘制和监控消费者的购买历程，确定促使他们准备购买的触发因素和策略。
但要小心：营销的目的不是直接销售。如果营销开始想要销售，它就会失去一个基本功能，那就是为客户创造价值。
它的作用（营销漏斗实现这一作用）是向消费者 电报筛查 提供相关信息，帮助他们做出购买决定。
因此，营销漏斗可以分为3个主要阶段：
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漏斗顶部：问题发现与识别
漏斗的顶部是客户的第一次体验。这是发现或识别问题的阶段，此时访问者意识到他们有需求（在此之前他们并不知道）并开始寻找解决方案，寻找解决他们问题的公司和服务。
通过入站营销，可以制作丰富的内容，例如电子书和信 根据公司需求调整销售策略 息图表，向公众介绍贵公司提供的产品和服务。
这一策略不仅可以告知用户解决方案，还可以教育用户有关解决方案的信息，作为一种接收他们的数据并将其转化为客户的手段。
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漏斗中部：解决方案考虑
漏斗中部，也称为 MoFu，是解决方案考虑发生的阶段，此时潜在客户对您的产品或服务的优势和价值的感受最为强烈。
访问者知道他们需要解决什么问题，但他们可能还不知道如何解决。这是将潜在客户转化为销售机会的机会。
这也是获取更多有关线索的信息的时候，例如通过制作丰富的材料、网络研讨会和活动。
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漏斗底部：购买决策
BoFu（漏斗瓶）阶段是购买决策阶段。
一旦了解了您的产品/服务，准备进行购买并 电子邮件线索带领 且符合 SLA（服务水平协议）定义的要求，潜在客户（称为 MQL – 营销合格潜在客户）就会被发送给销售团队！
以下是一家 SaaS 公司虚构的漏斗间转换示意图：
如何建立销售漏斗？
反过来，销售漏斗将与理论上已准备好完成购买但仍需要付出努力的潜在客户合作。
建立销售漏斗的第一步是了解它应该简单。这样，任何销售主管，即使是新聘用的，都可以了解其工作原理。
此外，它需要在视觉上清晰且实用，以便人们可以在几秒钟内吸收信息。
启动销售漏斗的另一个重要点是详细说明销售周期的每个阶段。此时，那些更了解受众购买模式的领导者就会占据上风。
一般来说，销售漏斗有以下步骤：
- MQL（营销合格线索）；
- SAL（销售接受的线索——销售团队接受的线索）；
- 机会；
- 会议/访问；
- 谈判/合同；
- 结束/签名/付款；
- 获得。
然而，需要强调的是，每个公司都必须有自己的漏斗，毕竟这些步骤将直接受到企业内部流程和市场定位的影响。
例如，电子商务的销售漏斗与房地产中介的销售漏斗有不同的阶段，因为销售流程不同。关注贵公司的实际情况！
如何使用 CRM 创建销售漏斗？
销售 CRM（客户关系管理）是一种用于构建漏斗并对其进行监控的工具，可协助经理进行商业流程的分析和策略制定。
该系统能够通过捕获、存储、组织和管理有关每个潜在客户和客户的各种相关数据和信息，使您的销售渠道更有效。
定义销售流程的步骤后，就该使用销售漏斗阶段配置您的CRM了。请参阅以下示例：
照片：Moskit 博客
在 CRM 中使用销售漏斗的主要好处
大多数 CRM 都提供视图和工具来帮助领导者管理他们的销售渠道，以提高团队的生产力和自信心！
在 CRM 中使用销售漏斗的一些主要好处包括：
- 更好的指标可视化：
大多数 CRM 在图形面板中显示指标并自动更新，以帮助高管和销售领导管理他们的销售渠道。许多此类系统可以轻松地与商业智能 (BI)工具集成。
一些指标的例子包括：转化率、周期时间、平均票价等等。
来源：Microsoft Power BI
仪表板（如上图所示）有助于快速准确地诊断团队的瓶颈和困难。
另外一个重点就是监控并分析每个阶段的指标，以便了解你的销售流程进展如何并提高团队的生产力。
例如，在下面的销售漏斗中，我们可以准确地识别高管面临的主要问题，并在此基础上采取正确的行动：
- 损失原因定义：
你需要定义每个阶段的流失原因，以便每次放弃机会时，销售人员可以报告原因并生成统计数据。 CRM 可以让您做到这一点！
您还可以配置销售漏斗每个阶段必须填写的信息。
- 停滞警报：
一些CRM具有停滞警报，也就是说，您定义机会在每个阶段停留的最长时间。
当超过此时间时，就会发出警报，帮助管理者及其领导者有效、正确地采取行动，不会因为缺乏跟进或健忘而错失机会。
建立销售渠道的最佳技巧
市场上有很多关于建立销售漏斗的建议，但事实上每个公司都必须创建自己的漏斗。
下面，我们列出了有助于这一过程的 3 个基本科学前提：
1. 您的业务现状
您的销售漏斗必须根据您公司的实际情况构建，考虑到每个企业的现实特点，并使用您自己的数据作为参考。
即使您在市场上有其他参考，也需要考虑到您公司的特殊性。
有关您的受众和平均周期的最佳信息是在您自己的销售运营中。他们将为您潜在客户在每个阶段的购买历程提供指导：
- 吸引力；
- 勘探;
- 资格；
- 决定;
- 結束。
2. 购买行为
构建流畅销售漏斗的首要规则之一是了解 客户的购买行为，然后在漏斗内对其进行分类。
为此， 您需要监控他们的旅程并绘制地图，从而了解他们在完成购买之前经历的转化情况。
潜在客户旅程时间将影响销售周期时间。为了使这一目标更快、更有活力、取得良好结果，我们强调了 7 个重要提示：
- 识别购买模式；
- 在营销和销售策略中考虑这些模式；
- 尊重人性；
- 通过投资入站来教育您的目标受众；
- 挑战客户从另一个角度看待问题和解决方案；
- 了解客户的购买决策过程；
- 拥有明确定义的流程。
注意：销售的原材料在顾客的头脑和心中，以及在公司文化中。
研究并准确了解您所服务的公司的需求，从而提供解决方案的新视角。
尝试从顾客的角度去思考，并按照顾客的行为去行动。如果您不了解这一点，所有向您迈进的步伐都将是无力的。
3.销售流程
销售渠道对销售过程有很大的影响。您的视觉表现、组织和管理越好，您的流程就会越流畅。
销售漏斗的每个阶段，从吸引到成交，都必须有一个节奏时间限制。因此，设定最高限额和最低限额非常重要，以免浪费时间并防止流程仓促而最终得不到好的答案。
构建清晰的流程对于提高生产力至关重要，并允许您的团队以一致性和质量正确、高效地完成工作，保持销售的完整性。
遵循这些前提，通过建立阶段，在之前看到的潜在客户分类中构建您的漏斗。
看板方法：它是什么？
另一个改善销售渠道创建并充分利用机会的技巧是使用看板方法。
该工具广泛应用于行政管理领域，可以轻松用于销售领域。它使您可以轻松查看漏斗的各个阶段，使团队能够更好地控制需求的进度。
看板方法是一种管理销售过程中的销售线索流的可视化系统。通过它，您可以看到每个潜在客户处于流程的哪个部分。
看板的目标是识别流程中可能出现的瓶颈并予以纠正，从而优化结果、减少销售时间、降低成本并提高转化率。
如何分析你的销售漏斗指标？
除了将销售漏斗应用到您的策略中之外，您还需要知道如何分析销售指标或 KPI（关键绩效指标）。毕竟，正如物理学家威廉·汤姆森所说：“无法衡量的东西就无法改进”。
这些值可以通过研究或咨询获得。下面介绍的指标对于良好的渠道管理至关重要，可用于构建和分析销售渠道。
5个主要销售绩效指标是：
1. 转化率——这是销售渠道中从一个阶段转移到另一个阶段的机会百分比。
通过比较销售漏斗各个阶段之间的转化率，您可以识别运营中的瓶颈并开始调查以提高这些比率。
2. 命中率——这是提案转化为销售的率。
一般销售基准表明，平均命中率应在 33% 至 50% 之间，也就是说，如果您的渠道中累计价值为 100,000.00 雷亚尔，则合理估计您的销售额可能在 33,000.00 雷亚尔至 50,000.00 雷亚尔之间。
你应该将团队的平均命中率与高管个人的命中率进行比较，以找出哪些高管需要提高绩效。
例如，可以确定哪些活动产生了最多的结果，并根据潜在客户的来源甚至活动来过滤和分析命中率。
3. 平均票价——这是赢得机会的平均价值。它显示了顾客在您的企业每笔订单的平均消费金额。
4. 周期时间——这是机会从销售漏斗的第一阶段流向最后阶段所需的平均时间。
5. 流失原因——领导和下属必须分析流失的主要原因，以克服销售过程中的异议。
这将有助于改善谈判期间的论点，旨在提高转化率，从而提高销售额。
这些KPI的理想数量将根据多种因素而有所不同，例如：
- 你的业务领域，
- 公司战略
- 市场背景。
什么是反向漏斗以及如何使用它来确定实现目标所需的潜在客户数量？
反向漏斗是一种用于帮助理解和构建销售漏斗的方法。
虽然传统的销售漏斗基于这样的理念：每笔销售都从大量随机的潜在客户开始，然后减少，但反向漏斗会告诉您公司需要在顶部、中部和底部产生多少条线索才能实现其目标。
有了它，您可以：
- 从您的业务流程中获取更准确的数字；
- 了解您的公司需要在销售漏斗的顶部、中部和底部产生多少潜在客户才能实现其目标；
- 完成贵公司制定的月度及年度销售目标。
通过反向销售漏斗预测的数据，管理层不仅能够定义目标，还能定义销售流程每个阶段的正确 KPI。
由于反向漏斗策略是从末端（目标处）开始的，因此被称为反向漏斗。