扩大销售的关键要点：
- 目标潜在客户会将您的资源集中在最有可能取得成功的地方。
- 入站和出站销售线索有所不同；拆分您的销售团队是值得的。
- 内部晋升确实有优势。
- 数据驱动的方法将优化团队绩效。
- 激励措施有助于激励您的销售团队。
- 正确的技术堆栈可以消除摩擦。
- 以买家为中心提高了销售流程的效率。
扩大销售意味着什么？
扩大销售是扩大销售团队规模并实施工具和系统以优化绩效的过程。通过提高销售额和每位客户的平均收入，您可以实现显着的收入增长。
对于年轻的公司，特别是初创公司来说，人们有些痴迷于如何扩大业务规模。
但扩大规模不就等于增长吗？
不完全是：
增长是一个稳定的线性函数。收入随着你增加资源的速度而增加。
扩展是指收入快速增加同时逐步增加资源。
一旦您展示了增长并建立了流程 阿联酋电话号码数据 您就可以更有效地扩展和管理您的业务。
什么时候是扩大销售的最佳时机？
虽然没有硬性规定，但查看数据还是有好处的。
以下是一些您需要问自己的问题：
- 在这种特殊的经济环境下，我们如何实现扩大规模？
- 我们能否承担扩大销售的负担？
- 我们能否承担按现行市场利率 支付特别提款权 (SDR) 的费用？
扩大销售的 7 个秘诀
在过去两年中，Cognism 销售团队的人数几乎增加了两倍。可以肯定地说，我们对扩大销售团队有一定的了解。
以下是我们采访过的专家小组：
- Jonathon Ilett，Cognism 英国及国际副总裁。
- David Bentham，Cognism 销售发展总监。
- 纳尔逊·吉利亚特 (Nelson Gilliat)，通过买方中心收入模式社区实现营销主导增长的创始人。
1. 正确定位
当您的业务不断扩大时，您的资源是有限的。您有一定数量的销售人员，他们每周的工作时间也有限。因此，您必须将资源集中在他们最有可能取得成功的地方 – 也就是目标潜在客户。
在 Cognism，我们为不同类别的公司创建了排名：
- 绿色– 最有可能从我们的 斯蒂芬妮对支持性教育社区的热爱 一体化B2B 勘探解决方案中受益的企业。
- 琥珀色——中等兴趣公司，他们会从 Cognism 平台获得一些好处，但并不是最适合的前景。
- 红色– 不会从我们的工作中受益的组织。
通过这个系统，销售团队可以准确地知道应该针对谁以及不应该打扰谁。
这个过程完全由数据驱动。公司排名基于以下标准：
- 按公司规模划分的续订客户数。
- 按行业划分的新客户。
- 总潜在市场（TAM）规模。
- 易于获取。
- 年度合同价值。
2. 拆分外向型和内向型销售团队
B2B 潜在客户生成的规则是，所有潜在客户都不是平等的。
主动上门的潜在客户（入站）比您自己寻找的潜在客户（出站）更有价值。他们更有可能通过您的渠道成为客户。因此，您应该区别对待入站和出站营销潜在客户。
我们发现，将销售团队分成两个团队 – 销售发展代表（SDR）专注于外向型销售，市场发展代表（MDR）专注于内向型销售，这对结果产生了显著的影响。
乔纳森说：
“我们确实希望集中精力于所有来自 快速扩大销售规模的 营销的线索，以及如何增加进入演示阶段的数量。”
这是 Cognism 销售团队的结构
3. 尽可能进行内部晋升
公司在扩大销售规模时总会出现冲突。
为了尽可能避免冲突，您需要雇用合适的人才，并且最好快速雇用他们。
问题是：
您是否应该内部提拔或聘用可能更有经验的外部 SDR 候选人？
对于认知主义而言，目标始终是从内部进行促进。
但是外部候选人怎么样？
一个好主意是将它们用作评估内部人员的基准 银行电子邮件列表 是否存在您之前未曾考虑过的缺失技能或要求？
希望通过这种方式评估外部候选人可以让你确信内部提拔是正确的做法。
David 解释道：
“我认为你应该始终在内部晋升，因为这样可以展示一条清晰的晋升路径。这让团队的其他成员有信心他们也能达到那个水平。”
4. 数据为您提供见解
销售团队在开展任何工作时都采用数据驱动的方法。创建仪表板来衡量重要的 B2B 销售指标。
在 Cognism，我们不会创造一种“老大哥”文化，也不会衡量活动；我们更关注产出而非投入。这是因为研究B2B 数据是识别培训机会的最有效方法。
例如，您可以衡量 SDR 与潜在客户交谈所花费的冷呼叫百分比。理想情况下，您希望该百分比尽可能低；您希望他们的潜在客户进行大部分交谈。
你可以计算出团队的平均时间百分比。如果某人的百分比远高于平均水平，他们可能需要接受一些培训，了解如何为潜在客户留出说话的空间。
每个人都应该努力效仿那些远低于平均水平的人。
5. 激励措施要有创意 快速扩大销售规模的
激励措施在扩大销售规模时非常有用。它可以激发团队积极性并促进良性竞争。
在制定薪酬计划时发挥创意总是一个好主意。
David 在 Cognism 办公室因向销售团队提供临时激励措施而闻名。这有助于保持他们的积极性并推动正确的行为。
“我买了一堆刮刮卡。我把它们放在我们的 SDR 之间。如果我们的 SDR 不多，我会选择一项我们需要关注的活动，比如预订会议。然后我说，今天打电话最多的人会得到一张刮刮卡。这就是你销售的方式；我说如果你今天打的电话足够多，你可能会赚一百万英镑！”
在激励销售人员时，要打破思维定式。这将帮助您像我们一样扩大销售量。
6. 购买合适的技术
例行任务占用了销售代表的时间，这是一个常见问题。但使用正确的技术，您可以消除摩擦，让销售人员专注于他们最擅长的事情。
但是市场上有这么多的技术可以帮助销售团队提高效率，你怎么知道该买什么呢？
以下是 Cognism 不可缺少的三种销售解决方案：
- Salesloft – 通过创建结构化工作流程来提高效率。它对 AE 特别有用。
- Reachdesk – 数据驱动的礼品和直邮 – 它正在卷土重来！与潜在客户建立更深层次联系的绝佳工具。
- Vidyard – 让您能够在整个渠道中发挥视频的作用。它是一款功能强大的软件。
7. 以买家为中心
在B2B 销售中，应该始终以买方为中心。
拥有一个结构或模型意味着您在扩大销售团队时永远不会忘记这一点。正如 Nelson 解释的那样：
“你要确保你的营销团队尽可能地教育你的买家，直到他们说‘好的，我准备好与销售人员交谈了’。
“因为等到他们开始销售时，这些就是销售人员喜欢的热门或可销售的线索。周期更短，成功率更高。这意味着你不会追逐不好的线索。”
谁不喜欢高效的销售流程呢？
毕竟，在销售世界中，时间就是金钱！
如果您不知道该创建哪种类型的价值主导营销内容，请参考以下建议：
- 播客。
- 社交帖子。
- 网络研讨会。
- 博客或案例研究。
尼尔森使用了一个非常有用的 快速扩大销售规模的 篮球比喻。
“控球后卫会进行花式运球和创造性打法，试图将球传到中锋。然后中锋就可以将球投进篮筐。”
“营销的工作方式是一样的——他们必须采取一些巧妙的举措来吸引买家进入销售周期。”
我们完全同意——把您的潜在客户和买家的最大利益放在心上
等等，还有更多！
扩大销售是解决这一难题的关键一环。
但要想成功，你必须走在潮流前沿。
别担心——我们会为您提供保障。
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