与具有不同行 当您进行经常性销售时，您需要始终与您的客户群保持联系。
在某些情况下，这项工作每周都会进行一次，熟练地完成这项工作对于成功建立信任关系至关重要。因此，如果您能够识别每个人的行为方式并适应特定的特征，那么您与客户的每次互动中的沟通质量就可以得到提高。
在《社交风格/管理风格》（Amacom，1984）一书中，罗伯特·博尔顿和多萝西·格罗弗·博尔顿提出了决定个人行为特征的四种“社交风格”，这也是我们要讨论的内容。
尽管我们每个人都兼具这两种因素，但我们仍然可以把人分为四大类：表达型、外交型、分析型和务实型。
表现力简介
这些人的行动非常迅速并且情绪化。他们冲动性很强，人际交往能力很强，而且表达能力很强。他们倾向于立即引发冲突，然后很快将其忘记。
这些人倾向于交流和表达感情，他们想说什么就说什么，而且常常不假思索就说出自己的感受。他们不喜欢官僚主义或僵化的程序。
与善于表达的人互动的最佳方式是找到他们的共同点并建立牢固的个人关系。
与富有表现力的人谈判
- 在适当的时候，对客户及其业务给予真诚的赞扬和认可，例如，新店的装修或收购、标志的更新、销售记录、获得奖项等；
- 强化他通过与您做生意将获得的所有好处；
- 强调他（客户）是老板，而你作为一名优秀的员工，正在努力提供最好的服务，以便他取得优异的销售成绩；
- 表明您是一位专业人士，了解市场上发生的一切事情，并向他们提供相关且乐观的信息。
表达型个人资料的一些特征
- 思想者，情绪化且敏捷，质疑自己和他人；
- 有时你似乎比别人更早知道一些事情；
- 关注全球形势；
- 对于那些询问详细信息的人没有耐心；
- 原创、富有想象力和创造力；
- 他在人际关系中倾向于保持开放和透明。
表达型的人在压力之下，往往会显 台湾的电话号码 得疏远，有时不投入，也不切实际。避免繁琐的细节。
与这种人相处的最好方式是询问他们的意见和想法，避免逼迫他们，因为他们喜欢赢。尝试就具体问题达成一致也很重要，因为考虑到他分散、异想天开、有时不切实际的性格，他经常会改变主意。
外交概况
这些人表演的时候很慢而且情绪化。他们友好而又敏感。这些人寻求认可并总是试图在自己周围营造良好的环境。
很多时候，为了不与他人发生矛盾，他们会主 您可以免费获得 观地说话，而不真正表达自己的感受，以避免可能发生的冲突。
与外交官互动的最好方式是认真倾听，给他表达感受的空间。它的重点是人。具有此类特征的客户喜欢建立牢固的关系。
与外交官谈判
- 重视顾客意见；
- 认识到他与周围人建立良好关系的能力；
- 用积极倾听的方式来解 whatsapp 号码 释你的答案；
- 给他时间思考；
- 鼓励他表达自己；
- 不要留下任何疑虑；
- 说话时要有耐心；
- 重视决策的情感方面，如：安全、和谐、包容和同理心。
外交概况的一些特点
- 支持、热情并敏感地对待他人的需求和愿望；
- 善于内省并洞察人心；
- 对他人有耐心；
- 善于倾听，根据直觉行事；
- 他热情、友好，并且善于洞察别人。
在压力之下，外交官的情绪会发生变化，并表现出不可预测的行为。因此，尽量注重合作，而不是竞争。
花时间询问他们的家庭、爱好等来建立关系。认真听取他的意见，要有个人特色，避免对事实进行逻辑辩论，鼓励发表个人意见，并且要明白，在与这种人谈判时，他往往过于敏感、情绪化，不能客观地表达自己，这正是因为他非常冗长。
分析概况
这些人的行动缓慢且理性。他们细心而有条理，喜欢量化的论据和有分寸的判断。
成本效益比始终存在于您的决策之中。他们往往更加谨慎，倾向于在对问题发表声明之前讨论其各个方面。与分析师互动的最佳方式是向他们提供可证明的信息、事实和数据，并给他们思考决策的空间。
与分析师谈判
- 使用事实、数据和客观证据；
- 不要留下任何未解答的问题；
- 运行模拟比较优缺点；
- 给自己时间思考，不要轻视自己的担忧；
- 他喜欢数字吗？因此，请先在纸上计算一下，这样他就能明白与你做生意的好处；
- 重视参考文献、具体例子、可靠信息、技术方面和演讲的细节等方面。
分析概况的一些特征
- 它基于理性（逻辑）观察和原则；
- 在做出承诺之前对新想法持怀疑态度；
- 他总是谨慎而深思熟虑；
- 往往显得僵硬且缺乏安全感。
当面临压力时，分析型人往往会变得过度谨慎，甚至优柔寡断，因为他太在意精确度，以至于错失机会。
对于销售人员来说，坚持不懈很重要，但要慢慢来。要深思熟虑，并努力用确凿的事实和确凿的证据而不是意见来发挥你的影响力。
当面临快速完成销售的焦虑时，请尽量保持冷静，因为分析型的人往往非常冗长、优柔寡断、谨慎和过度冷漠，在激烈的谈判中几乎没有活力。
务实简介
这些人行动时非常迅速且理性。他们冲动、焦虑，并且主要是决策者。
他们总是注重结果（必须高质量并且快速）。我们经常会使用这样的短语：“那是昨天的事了！”
他们不遗余力、不遗余力地去得到自己想要的东西。他们缺乏倾听他人意见的能力。在做出决策时，他们寻求切实可行、可衡量且客观的结果。与实用主义者互动的最佳方式是开门见山，提供主要优势，而不要浪费时间在细节上或强迫建立个人关系。
与实用主义者谈判
- 直奔主题；
- 以客观的方式关注结果；
- 不要表现出不安全感；
- 坚定而自信；
- 重视财务收益、速度、敏捷性、利润、服务的易用性、提高盈利能力、重点等方面；
- 避免太过详细！
实用主义特征
- 他是执行者，他创造性地前进；
- 通过行动释放你的焦虑；
- 他希望每个人都能按照他的速度思考和行动；
- 对自己和他人设定高标准；
- 竞争激烈且注重成果；
- 它快速、自信、客观。
当你处于压力之下时，你往往会有点不耐烦，冲动行事并追求短期结果。
他倾向于像“推土机”一样压制他人的感情，并根据其他人与他的同意或合作的程度来考虑忠诚。
在与具有这种行为特征的客户互动时，销售专业人员必须明确并采取行动，明确客户想要做什么以及希望他们做什么。
不要期望他会同情，也不要浪费时间，像他一样迅速采取行动。要知道，具有这种特征的人总是关心权力，他们的实用主义常常被解读为傲慢和自大。不要被吓倒！保持冷静，做好你的工作，但当然要直接、迅速！
最后，需要强调的是，如果销售专业人员能够“很好地解读”他们所服务的每个客户的行为特征，那么他们肯定能够更有效地与客户打开沟通渠道，进行更积极的互动，从而建立亲密和信任的关系。这样做的结果总是巨大的销量！
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