通过基于价值的 B2B 营销推动客户增长

B2B 营销领导者在这一转变中发挥着关键作用。为潜在客户和现有客户提供差异化​​的内容和工具，有助于在售前和售后进行更明智的价值评估。

向基于价值的营销转变

B2B 格局正在演变。如今的买家不再被功能炒作所迷惑——他们专注于寻找能够带来有意义且可衡量价值的解决方案。他们寻求的是能够直接支持其目标的功能， 伯利兹电话号码数据 而不仅仅是一堆技术规格清单。

然而，许多营销团队仍然默认强调产品特性和功能，往往错失了将这些特性与实际客户结果联系起来的机会。在竞争激烈的市场中，由于众多产品都承诺提供类似的功能，这种方法显得苍白无力。真正的差异化在于展示产品的独特优势如何转化为切实的价值。

要引领这一转变，营销领导者必须超越产品采用率或净推荐值 (NPS) 等表面指标。相反，他们需要专注于帮助客户衡量业务成功与否的洞察。这需要采取更具战略性的内容和互动方式——确保清晰地传达并最终交付客户期望的价值。

深入挖掘：B2B 营销如何成为战略增长动力

基于价值的营销战略建议

1. 清晰地传达价值

领导者应该传达B2B产品如何为采购团队和组织创造价值。提供价值评估内容， 当前盈利能力分析 帮助客户计算潜在的成本、收益和节省至关重要。这种方法可以帮助买家构建令人信服的购买商业案例。

2. 以有意义的方式进行区分

要在竞争激烈的市场中脱颖而出，您需要明确产品的意义所在、独特之处以及可防御性，并将其与客户的需求和价值驱动因素直接联系起来。这种差异化应植根于一手调研洞察， 布韦岛商业指南 并重点突出您的产品如何应对特定的客户挑战和机遇。

3. 桥梁设想价值与实现价值 

与客户和产品支持团队协作，使用既定的价值指标来跟踪和匹配客户成果。此举将增加续约和扩张机会，并为潜在买家提供证据。

深入挖掘：7 种行之有效的 B2B 客户保留策略

价值评估工具的重要性

价值评估工具有助于帮助潜在买家了解产品或服务的潜在影响。这些工具可以估算成本、收益和节省，从而提供可量化的洞察，了解产品满足客户需求的能力。无论是通过网络计算器还是正式的商业价值评估 (BVA)，它们都能提供透明度和可信度，帮助买家做出明智的决策。

为了最大限度地提高价值评估的相关性，领导者必须通过一手调研和自身洞察，了解目标细分市场的价值驱动因素。这需要根据客户心声和研究数据，创建企业和买家画像。营销人员可以通过识别不同画像优先级中的共同主题，来突出那些能引起买家共鸣的功能。

通过客户价值驱动因素实现差异化

有效传达产品价值的关键在于将买家的价值驱动因素与产品最强大的方面联系起来。差异化要素应该有意义、独特且可防御，能够以竞争对手无法企及的方式满足买家的需求。除了产品特性之外，还要考虑客户体验、商业实践和服务如何促进差异化。

通过推广精选的关键差异化元素，营销人员可以创建符合情境的内容，满足不同的客户需求。这种准备工作使面向客户的团队能够与潜在客户就价值进行有意义的对话。

将提议价值与实现价值联系起来

追踪和衡量客户购买后获得的价值对于展示产品影响力至关重要。企业可以通过将期望价值与实际成果联系起来，强化合同续签和服务扩展方案。与类似公司分享具体的成功案例，也能增强客户获取。

供应商必须积极帮助客户了解产品和服务的价值。这涉及衡量和报告客户体验的各个方面，包括采用率、价值实现时间和整体客户健康状况。

深入挖掘：B2B 与 B2C 的 5 个不同之处以及 3 个相同之处

转变焦点：在 B2B 领域拥抱基于价值的营销

在 B2B 领域推动客户增长，需要战略性地专注于展现价值而非仅仅关注功能，并以差异化的方式传达这种价值。企业可以通过为客户提供有助于价值评估的工具和洞察，来增强客户获取和留存的效果。 

营销领导者在此过程中发挥着关键作用，确保营销策略符合客户期望，使其产品在竞争对手中脱颖而出，并带来可衡量的业务成果。随着市场的发展，采用差异化的价值营销将成为保持增长和竞争优势的关键。

与 Philip 一起在2025 年 6 月 2 日至 4 日在科罗拉多州丹佛市举行的Gartner 营销研讨会/Xpo上了解有关如何推动客户增长的更多信息。