根据最新的营销技术替换调查，大多数品牌会在五年内更换其营销技术工具，以追求更佳的功能、集成度和投资回报率。但选择合适的平台不仅仅是找到最好的软件，更在于建立持久的合作关系。
传统的征求建议书 (RFP) 流程虽然必要， 为什么大多数 Martech RFP 都失败了 但往往存在缺陷，导致评估时间过长、决策仓促，甚至在续约时后悔。本文将分析常见的 RFP 陷阱，并提供一种更明智的方法，帮助您选择真正符合业务需求的营销技术解决方案。
RFP困境：必要但有缺陷的流程
向任何品牌或技术供应商提及 RFP，他们的反应往往是既坚定又忐忑。整个过程非常繁琐，涉及需求、模板、问题、评估、 尼日利亚电话号码数据 比较和谈判，可能需要数月甚至数年的时间。
经过所有这些努力，品牌可能会对自己的选择充满信心。但这种信心往往会随着部署而消退，甚至在续约后完全消失。“合作伙伴（在此处插入你的理由）比预期的要好。肯定有更好的方法。”于是，循环再次开始。
作为一名拥有15年以上经验的绩效营销人员，我撰写、回复并提供咨询服务，涵盖了无数的供应商选择。这个过程固然必要，但从根本上来说却存在缺陷。
以下是常见的 RFP 陷阱以及选择真正适合您的业务并能建立持久合作关系的营销技术平台的关键步骤。
方向性战略：在 RFP 之前明确你的发展路径
您清楚自己目前的位置、目标以及这部分内容如何融入其中吗？一份清晰的 RFP 问卷，包含功能性和非功能性需求，能帮助您走得更远——但它并不能定义您的不可协商事项。例如，CRM 可能需要与您的 CDP 集成，同时激活电子邮件和短信功能， 领先的 B2B 公司如何构建以销 并包含动态模板、旅程编排和 AI 辅助旅程构建器。
但是，如果没有单一工具能够完美地完成所有这些工作，该怎么办？你愿意做出哪些妥协？什么时候才是部署的最佳时机？你应该等待数据仓库吗？新的个性化引擎怎么样？
清晰的战略和路线图能够明确您的必备要素，因为您了解所需的能力以及它们在整体计划中的位置。随着相互依存关系的显现，排序也会变得更加清晰。
您可以从需求和用例入手，但首先制定策略才能赋予它们意义和方向。如果您与入围的供应商分享该策略的相关部分，想象一下，他们的反馈会多么有见地。
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要求和理由：优先考虑能力而不是类别
注重功能。LUMAscapes 已经变得非常拥挤，以至于没有足够宽的屏幕和足够小的字体来容纳所有“超级利基”和“超级全能但不够好”的解决方案。
现在比以往任何时候都更重要的是，明确定义你需要一个工具来做什么——因为很有可能，该平台至少有三个不同的名称，并且适合多个营销技术类别。
RFP 通常首先会选择一个平台类别（ESP、CDP、DAM）， 布韦岛商业指南 而没有明确需要实现的目标。这样一来，几乎没有时间去确定哪个平台最适合实现该功能的各个部分。
假设这种情况：“我们需要一个 CRO（转化率优化）工具。”
您的用户体验已优化，客户旅程也已完善，但您知道展示更多相关内容可以带来更多收益。为此，您需要实时个性化。您的产品组合会显示在落地页上，下一个行动号召 (CTA) 会引导您进入购物车。该解决方案必须同时适用于美国和欧盟 (EU)——这两个地区是明年的关键扩展区域。
真正的要求？
我需要一个能够在第一个落地页上实时个性化我的优惠信息的工具。它必须与我的堆栈集成，能够在美国和欧盟使用，方便我本已捉襟见肘的团队学习，并且具备扩展到其他渠道的潜力。此外，由于网站将在2026年上半年进行大规模改版，我需要在第三季度之前提高转化率，以达到峰值。
无需启动 RFP，只需在当前堆栈中快速添加一个模块即可满足未来 1.5 年内 90% 的需求（无需大规模的技能提升计划），并且仅需六周即可上线。
避免了 CRO 工具的 RFP。能力已到位并交付。您的团队可以收集洞见，并优化未来需求，以应对更大规模平台的需要。
没有人真正需要 CRM 或 CDP——他们需要的是一个能够以特定方式实现特定结果的工具。从这里开始，其余的都会水到渠成。
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双向对话：您的技术合作伙伴认识您吗？
您已经写下了250个问题，发布了RFP，并进入了最后阶段。现在，您对剩余的供应商了如指掌——从财务状况到安全证书，甚至他们专属团队的领英个人资料。工具完美，团队完美，一切都恰到好处。
但是他们对你了解多少呢？
是的，他们自己做过研究。但是你告诉过他们要集成什么吗？他们了解你交付价值的时间表吗？你的KPI是多少？他们会和谁合作？
许多 RFP 忽略了一个事实：在提交 RFP 表格的另一边，有一家公司正在投入巨资争取你的业务——很可能是亏本的。而且在第一年，他们可能会继续提供过度服务、重新分配资源，甚至构建定制解决方案来确保项目顺利进行。
如果您花时间提供背景信息——您的目标、您的前景——那么合作关系将会成功。
见证：为何过度示威会失去意义
演示是评估平台的有效方法，但也有时间限制。为了获得最佳效果，请仔细规划：
要做：定义您需要看到的内容。
- 确保您看到无法以书面形式最好地回答的问题 – UX / UI就是一个很好的例子。
- 与所有供应商共享相同的议程并涵盖关键要素以便随后进行比较。
不要：开过多的处方或试图覆盖一切。
- 你永远不会像这些平台的工程师和创始人那样了解它们的功能。给他们留出空间，让他们展示你可能从未考虑过的功能。
花时间了解平台背后的团队。如果这是你将要合作的团队，仓促的演示无法让你了解他们的运作方式。在接下来的几年里，他们将负责提供建议、修复和解决问题。这是你亲眼见证他们实际行动的机会。
使用它：为什么 POC 成为新的热门缩写
由于缺乏实际经验以及 RFP 的单向沟通，越来越多的品牌转而采用概念验证 (POC) 试验。许多供应商也更倾向于 POC。通常情况下，这种模式的竞争较少，因为没有哪个品牌能够同时测试 10 到 15 个平台。
虽然 POC 有其自身的局限性，但它比 RFP 有一个明显的优势：您可以亲身体验该工具。您的团队在做出长期承诺之前，能够真正理解学习、实施和实现价值所需的条件。
买家须知：成本、折扣和比较
理想情况下，您候选名单上的所有供应商都提供相同的商业模式、合同期限和支持套餐。然而，实际上，您更有可能遇到以下情况：
- 一家供应商根据每月活跃用户数量和 API 调用次数收费。
- 另一种定价方式是根据数据单位消耗量和所需许可证，而没有明确说明“数据单位消耗量”的实际含义。
- 如果该产品与其销售的其他产品捆绑销售，则供应商会提供折扣。
- 另一个暗示是，不购买某种产品将导致您已经拥有的另一个订阅的费用翻倍。
- 一个供应商可能会利用高管层的影响力，比如邀请你的 CEO 共进午餐，来向你施压，让你达成交易。
- 另一方声称，除非您立即签字，否则折扣将在月底到期。
强大的采购合作伙伴可以通过建立通用指标，帮助您有效地比较这些定价方案。然而，完成准确的商业预测（这对于合同规模确定和谈判至关重要）所需的时间可以通过RFP时间表缩短。为了优化成本模型，规划应根据您的需求尽可能详细，并参考相关领域专家的意见。
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你已经走得太远了：风险规避和退出策略
如果您从 10 家供应商开始并进行三轮评估，那么在谈判时会剩下多少家？
无论这个数字是多少，都不应该只有一个。一旦你确定了“完美契合”，真正的谈判就开始了。没有竞争，你的筹码就会被削弱。
确保你的最终候选名单中至少包含两家你愿意合作并付费的供应商。这能让你拥有更多选择，并保持谈判优势。
以终为始：衡量续约的成功
无论您是进行概念验证，还是依靠演示和问卷调查，一个原则至关重要：以终为始。合同续签会比您想象的更快到来，而成功取决于可衡量的成果。
如果供应商承诺 300% 的投资回报率，请立即建立衡量框架。跟踪关键日期、里程碑和指标，例如许可费用、媒体支出和投资回报率提升。这些记录将在续约谈判时提供清晰的成功证据。
如果可能，请将这些指标与您的关键需求、功能和用例联系起来。最终，是什么导致了差异？让这些洞察指导您的下一个 RFP。
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