我做烧烤，有时也做咨询”——Luciano Giarrochi 用这句幽默的话来定义自己。事实上，对研究肉类加工技术的热情与鼓励您加深 B2B 咨询销售知识的热情是一样的。
Luciano领导专门构建和加速 B2B 销售项目的Itibam Business公司，完成了300 多个项目和多个成功案例，为所服务的企业带来了超过 10 亿雷亚尔的收入增长。
为了更多地讲述他的职业和个人生活，Luciano Giarrochi参加了Fora do Forecast 播客，并向销售人员和经理提供了 B2B 谈判技巧。读到最后，看看从这一集中学到的主要知识！
卢西亚诺·贾罗奇是谁？
Luciano Giarrochi Fernandes 是Agendor 的大使之一，被认为是巴西构建和加速 B2B 咨询销售方面最伟大的专家之一，是旋转销售方法应用的参考。
如今，作为 Itibam Business 的首席执行官，他提供培训和企业咨询服务，专注于为公司带来成功和良好成果。
而且，他还是Sales Clube的商业导师，换句话说，我们可以说他就是“那个人”。
他训练有素、经验丰富且具有创新的视野，有助于分析品牌的销售潜力，为销售团队制定有机增长和激励策略。
然而，要被视为该主题的权威，其轨 2024 年更新的手机号码数据 迹很长，以多次培训为标志，例如咨询销售专家（SPIN 销售方法论）；销售管理 (FGV)、营销规划 (ESPM) 以及指导和指导 (IAC)。
卢西亚诺·贾罗奇 (Luciano Giarrochi) 的职业生涯是怎样的？
卢西亚诺·贾罗奇·费尔南德斯的职业生涯可以写满一本书。他的旅程开始于 10 岁左右，当时他和父亲一起工作到 14 岁，帮助经营他的车身修理厂和喷漆车间。他什么都做了：购买零件、支付员工工资、发送报价以及……出售！
21 岁时，他创办了一家企业，几年后 最有效的电信数字营销策略 破产了，这让他在职业生涯中学到了很多东西，至今仍被用来制定良好的商业策略。随后，28 岁时，他重返市场，在多家公司的商业和战略领域工作。
2012年，他创立了Itibam Business，从此取得了成功。
该加速器专门从事B2B咨询销售，为商业领域提供从项目规划到执行的 咨询服务。其客户包括BRF、Ypê、哈根达斯、杜邦、雅芳、Ambev、Dellano、Spazio Casa Celmar 等大公司。
对他来说，公司有两个部门：销售部门和帮助销售的人员。
因此，两条战线的发展至关重要，同时也不能忽视销售人员的培训和发展。
在下一个部分中，看看训练有素且自信的销售人员如何为公司的业绩做出贡献。
卖家定位如何影响销售业绩？
在开展了数百个项目后，Luciano明确表示，卖家的 asb名录 定位直接影响他的业绩，尤其是在B2B销售方面。例如：
““好”的销售人员不会推销产品，因为顾客占主导地位。卖家是必须掌握销售的人。手里拿着操纵杆的人就是销售人员。”
发送商业提案时，销售人员必须与领导同意回复日期，而不是等他“分析文件时”返回。而正是在这个时刻，自信的专业人士的定位就发挥了作用。
卢西亚诺给出了一个在这种情况下如何接近潜在客户的实际例子：
- “我知道你的议程很复杂。我的也是。所以，即使为了不再给你打电话，我也已经想定一个日期了。你什么时候可以分析这些材料，我们可以再谈谈？ ”。
然而，对于 Luciano 来说，除了拥有一支准备好遵循概述的战略和战术的高水平团队外，销售流程的结构良好也至关重要。
看看他对下面这个话题是怎么说的！
了解更多：销售流程有哪些阶段？ + 建造技巧！
Luciano Giarrochi 咨询式销售流程的秘密
事实上，如果没有商业流程来指导活动，那么使用自动化工具和拥有优秀的专业人员都是没有意义的。
因此，卢西亚诺提请注意术语“漏斗阶段”和“销售阶段”之间的区别。例如，在勘探（和其他阶段）中，销售分为四个阶段。
漏斗每个阶段中的这四个阶段分别是什么？专家是这样划分的：
- 初始连接；
- 使用BANT和 SPIN 销售方法进行调查（我们稍后会详细讨论）；
- 产品/服务和提案的介绍——以及反对意见的论据；
- 最终成交协议。
他强调，每个阶段没有正确的持续时间，需要将线索引导到每个阶段，等待他们准备好采取下一步。
然而，即使采用结构化的商业流程，监控结果并从错误中吸取教训也很重要。为了提供帮助，我们向您展示该地区和销售运营中最常见的故障！
另请阅读：销售方法论：提升商业模式成果并在市场中脱颖而出的 8 种选择
避免这些错误：在商业过程中什么不该做？
卢西亚诺强调，他所提供咨询的公司最常见的错误是缺乏商业运营流程，换句话说，缺乏从勘探到成交或售后所需遵循的行动顺序。
为了构建流程，专家使用有效的销售方法，例如 SPIN 销售，这是后来创建的所有其他方法的基础。
SPIN 销售在实践中如何运作？
SPIN销售是一种为客户创造高价值的技术，展示产品或服务可以为公司做些什么。
该方法使用关键问题来发现买方的情况，识别问题和需求，了解这些问题的原因和影响，并展示为什么您的解决方案确实值得。
然而，根据卢西亚诺的说法，你需要经过大量培训才能知道如何使用该技术，因为销售人员可能会问太多问题并被认为“无聊”：
“一个烦人的销售人员会问太多问题，但又不知道如何问，而且没有指导。他为什么要这么做？因为不清楚客户的痛苦。因此，如果他列出了问题和痛苦的清单，他会更好地提出问题。”
换句话说，你必须设身处地为客户着想，学会果断地提问。
然而，要实现这一目标，重要的是与客户进行深入对话，真正了解他们的痛苦和需求，而不是依赖猜测或直觉。简而言之，领导者需要说他们正在寻找某个问题的解决方案。
Luciano 提请注意，除了这种方法之外，咨询销售成功的关键是拥有一个健康的销售漏斗，并在每个阶段保持销售线索的平衡。
进一步扩展您的知识并阅读：客户痛点：查找和解决问题的完整指南
如何保持销售漏斗的节奏？
通过构建流程和培训销售人员，销售漏斗变得更加流畅和健康。
如果没有优化的流程，销售人员就会放弃渠道顶部的销售线索，转而专注于关闭一些客户，然后才去寻找几周以来积累的联系人。
这种情况表明商业流程的混乱。
因此，为了保持渠道的正常运转，卢西亚诺表示，有必要“每天都做好每一件事”，比如留出时间来寻找、谈判和发送提案。当操作被组织起来时，这个流程就变得实用和高效。
然而，如果公司在每个阶段（例如 SDR）都有专业人士专注，那么将会取得更好的结果，因为漏斗将始终处于活跃状态。
您是否喜欢了解有关 Luciano Giarrochi 及其 B2B 咨询销售技巧的更多信息？享受并收听Fora do Forecast 播客的所有完整剧集！其中，Agendor 的首席研究官 Júlio Paulillo 与商业领域的知名嘉宾进行了对话，旨在以轻松、有趣和鼓舞人心的方式提供相关内容。
嘉宾们讲述了不寻常且有趣的故事，这些故事发生在幕后，通常不会在讲座和研讨会上讲述。
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