分析销售指标 您使用什么销售指标来分析团队的绩效？您是否正确定义您的销售指标？阅读本文，了解销售指标是什么，以及在分析这些对您的业务至关重要的指标时最常见的错误是什么。
什么是销售指标？
销售指标是绩效比较指标。对于我们人类来说，对我们的行为的反馈对于我们的成长至关重要，正是这些反馈推动着我们。
指标为我们提供了精确度和自信度，通过它们，我们可以建立数据历史记录来比较一段时间内的表现。
这样，我们就可以衡量我们在哪里、何时以及为何改进。换句话说，我们通过指标来提高自己。
因为我们是人类，所以我们想要突破局限、追求比他人和自己更优秀的愿望是一种本能。
这就是为什么在我们的业务中建立正确的销售指标如此重要，因为除了激励销售人员之外，它们还为销售管理提供可预测性和生产力。
我想您已经或多或少地了解了这一切。但是，您的销售指标是否正确，或者您在分析它们时是否犯了一些常见的错误？
找出这些常见错误是什么，但它们会严重影响您的操作性能。
公司在分析销售指标时犯的 5 个错误
1. #Input 概念的定义
您衡量的指标是什么？
许多公司的营销和销售团队之间经常进行讨论，尤其是关于潜在客户开发的问题。
当业绩下降时，可能是因为营销没有吸引足够的潜在客户，或者销售团队没有销售并且没有达到应有的增长？
– 啊，它没卖出去，因为他们没有提供线索。
–不，我们产生的线索比目标多 20%。
– 但这些线索并不合格，很多都已经是客户了……
讨论还在继续！
这是输入问题！
- 贵公司的潜在客户是什么？
- 什么是营销合格线索 (MQL)？
- 什么是销售接受线索 (SAL)？
这些概念对于两个团队的人来说是否定义明确？从概念上讲，这个销售记分牌的输入是什么？原材料是什么？
公司存在的问题是，当你谈论指标时，他们会开始说：
– 不，但是你不能考虑这个数字！这个数字并不真实。
那么需要测量什么？衡量标准和指标是什么？想象在一场足球比赛中，球员说：这不是进球，因为这是乌龙球，所以不算数。
根本没有这样的事，它不起作用！因为每个人都已经知 泰国的电话号码 道规则了。但在很多公司里，这种情况很常见！由于游戏规则没有明确定义，所以没有人知道什么是积分，什么不是积分。
每个人都迷失在理论讨论中，以为自己做得很好，但实际上却做得很糟糕。仅仅是因为概念和指标没有明确定义。
因此，在分析您的指标之前，必须明确定义您的销售流程和销售漏斗的概念，并且所有销售人员都必须熟悉它们。
这样，你就可以避免扭曲信息，并且每个人都会开始朝着同一个方向看。此外，明确该指标所代表的含义也非常重要。
2. 销售漏斗不完善
例如，销售漏斗的概念最缺乏定义。
你的漏斗是如何构建的？那你如何控制它呢？
许多经理认为这很容易，尤其是在使用 找出正确优化网站所需的指标 销售 CRM 时。他们认为，他们要做的就是使用软件，漏斗就已经准备好了。但除了构建步骤之外，还需要指定它们。
您放入漏斗中的内容对您的公司和团队有任何影响吗？必须存在相关性。您必须了解阶段之间的转换，并问自己这些转换作为指标对您和您的团队是否有意义。
例如，许多 SaaS 公司都有一个称为解决方案的阶段，从解决方案开始一直到完成销售。
然后我问：但是解决方案中的每个人都已经看过软件演示了吗？那么线索如何从一个阶段转移到另一个阶段呢？为此，除了定义漏斗之外，还需要建立转换触发器。
对于销售来说这非常重要！
只有当客户满足特定条件时，我才能将其转移到另一个阶段。
营销和销售团队之间还必须建立 MQL 和 SAL 之间传递的触发器，以便两个团队具有相同的方向。
这里没有什么魔法，因为每个企业都需要一个特定的渠道。因此，考虑一下你的漏斗。
那里的所有阶段都有意义吗？需要添加的都添加完了吗？
我发现许多 SaaS 公司没有在其渠道中包含谈判阶段。这是极其必要的。你知道为什么吗？因为这就是桌上剩余的钱。
例如，在大宗门票销售中，谈判阶段通常与影响公司 whatsapp 号码 利润和盈利能力的折扣相关。但销售漏斗并没有衡量这一点。如果不在漏斗中，那么您可以在 Excel 中查找，但电子表格在查看漏斗方面并不具备同样的实用性。
这就是为什么您的管道需要像销售记分牌一样工作！它必须实时反映您需要的数字。当您拥有完善的销售漏斗时，您可以更轻松地直观地了解您的运营数字。
因为如果您要处理的数字不能反映您的业务，那么最好甚至不要这些数据。因此，请非常精确地定义您的销售渠道。
谈论一件事而看待另一件事是没有意义的，这会阻碍并取消指标。整个团队都不再相信。
3.销售流程的复杂性
您的销售流程需要完整，您的销售渠道和指标也需要完整。但这并不意味着你应该让它们变得复杂。
许多复杂性没有实际适用性，而涉及其中的人们最终无法理解和看到他们需要什么。在销售中，操作需要快捷、实用、直观。
创建一个充满单元格的 Excel 电子表格来分析大量在最终结果中没有太大代表性的指标是没有意义的。
4. 根据异常值分析平均值
哪个销售领导不希望自己的团队中有一个出色的销售人员呢？但在分析基于它的数字时要小心，因为其结果会扭曲规划指标。
您的平均值将始终包括平均值和异常值。但是，比如要确定目标，你不能依赖这些销售人员，因为结果会被扭曲，而且平均值无法解释这种现象。
当这些卖家的数字偏离曲线时，将其排除在分析之外。这样您就不会面临指标与现实不符的风险。
是的，看看平均值（包括异常数字），但要与团队基础合作。
5.销售指标频繁变化
如果您频繁更改销售团队中的游戏规则，那么您将无法建立可供比较的历史记录。如果您在短时间内同时处理太多事情，那么您将无法积累知识。
然后你和你的销售人员就失败了。他们不知道是什么让他们达到（或未能达到）目标。如果没有控制的话，没人会知道。
需要隔离指标并在足够长的时间内进行研究，才能获得确切的结果。
只使用一个变量并采用不同的部分进行工作非常重要。如果它们有效的话，就会被复制。如果你为每个人设置一些变量并提高整个团队的销售量，那么每个人都会找到原因。
因此，为了证明销售中的价值，您需要与价值群体合作，而不是到处改变一切。每次只有一个变量。留下一组人继续工作，并带走一个试点小组。尝试运用这个新概念，如果可行，就复制它。
拥有对照组很重要。切记不要频繁更改，否则没人会理解游戏规则。
为什么Excel效率不高
你知道为什么我如此不愿意在销售运营中使用 Excel 吗？我承认我已经用过它很多次并且在某些情况下仍然会使用它。
但是 Excel 却需要人类来提供动力。所以，它的更新不是那么快。我认为最糟糕的是：信息没有清晰的可视化。
在我们生活的世界中，行动和指标往往每天都在发生变化，因此，一个需要花费很长时间才能进入数据库的指标是不可想象的，而且非常没有效率。
但不幸的是，当我们不投资有效的数字工具并依赖电子表格来指导我们的运营时，就会发生这种情况。
所以，
建立销售指标时：
- 定义销售流程的概念
- 建立清晰、精准的销售漏斗
- 简化
- 警惕异常值！
- 不要频繁更改指标
那么，您在分析销售指标时是否犯了这些错误？留下评论解释你是如何做到的。
我希望本文能帮助您重新审视您的策略。
如果您想了解更多有关销售指标的信息，您可以观看我在拉丁美洲最大的营销和销售活动 RD 峰会上发表的销售演讲。只需点击以下链接：
下次再见！
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