对于任何在B2B 销售市场工作的人来说，必读的书籍是Matt Dixon 和 Brent Adamson 合著的《挑战者销售》，书中作者揭示了支持成功销售团队的主要思想和策略。了解市场上最强大的 B2B 销售技术之一！
这种B2B销售技巧是如何产生的？
挑战者销售报告以有史以来最大规模的销售研究之一为基础。效仿拉克姆的例子，作者进行了广泛的实地研究，监测了来自 90 多家公司、属于不同细分市场的 6,000 多名销售人员，目的是确定最成功销售专业人员的特征和方法策略。
研究结果汇编成了一本书，为那些想要提高销售团队生产力和效率的人提供了一系列新的想法和见解。
因此，从现在开始，我们将分享书中涵盖的主要概念，以便您可以反思，无论您是销售领导、销售人员还是在B2B 销售领域寻找新知识的人。
什么是挑战者特卖？
挑战者销售理念源自研究产生的强大洞察力。研究发现：“ 53%的客户忠诚度是由销售体验产生的！” 换句话说，忠诚度不是由品牌、价格、服务甚至产品产生的。销售体验很大程度上取决于顾客与销售人员的互动。
在试图了解引发卖家和买家之间积极互动的因素时，马特和布伦特发现，今天的买家已经厌倦了回答那些没有提供任何价值的卖家的问题和探究。
他们正在寻找一种销售专业人员，作者将其定义为“挑战者”。
挑战者销售的 5 种销售专业人员概况
为了得出理想的概况，作者首先绘制了销售人员与客户和潜在客户互动时的各种行为，然后将这些行为与他们的表现联系起来。
经过这一过程，我们可以将B2B 销售专业人员分为五大类，每类都有不同的特点。
必须强调的是，这些概况并不互相排斥。
换句话说，你可以在一个销售专业人员身上发现不止一种这样的特征。
以下是每个元素的描述：
勤奋的人
- 不轻易放弃的专业人士
- 他是一个有上进心的人。
- 非常感兴趣你的个人发展
孤狼
- 按照自己的直觉行事的销售人员
- 独立工作。他以自我为中心。
- 它确实有效果，但很难管理
建立关系 – 关系构建者
- 这是典型的顾问式销售代表
- 在公司和客户内部建立盟友
- 与客户和潜在客户建立牢固的关系
挑战者
- 对业务、客户和公司有差异化的愿景
- 价值辩论/指导客户
- 对客户业务有深入的了解
问题解决者
- 卖家细节非常详细
- 它提供答案，并且对于与之互动的人来说是值得信赖的。
- 确保所有问题得到解决
与概况和绩效相关的研究的主要结论是：
- 40% 的高绩效销售人员主要使用挑战者档案。
- 高绩效者采用挑战者方法的可能性比采用其他方法的可能性高出 2 倍。
- 超过 50% 的高绩效者在复杂销售 土耳其手机号码 中具有挑战者特征。
- 销售越复杂，挑战者形象的成功率就越高。
- 在绩效一般的专业人士中，所有概况在绩效方面都相似。
- 只有 7% 的顶尖人才拥有关系建立风格——这是最差的绩效特征。
最后这个发现有些令人不安，因为大多数销售培训都致力于加强与关系建立概况相关的方面，但矛盾的是，关系建立概况是五个概况中效果最差的。
“ ‘挑战者’风格才能带来最佳表现！”
挑战者销售概况的 6 个特点
挑战者销售人员有六个区别于其他人的特征：
- 为客户提供独特的视角
- 具有良好的双向沟通能力
- 了解每个客户的 使用引导者的优点和缺点 具体价值驱动因素
- 确定客户业务的经济驱动力
- 乐于讨论价值观（金钱）
- 有时可能会给客户带来压力
值得注意的是，这 6 个特征并不是挑战者卖家独有的，但他们更常将它们一起使用。
例如，这意味着，关系建立型销售人员通常具有出色的双向沟通技巧，但缺乏其他“挑战者”特质 – 例如向客户施压的能力。
挑战者技能
根据 Matt Dixon 和 Brent Adamson 的说法，挑战者 whatsapp 号码 拥有 3 项独特的能力，他们称之为 3T。
- 教导——教导客户在市场中竞争的新颖且有价值的方法。
- 量身定制——定制您的销售宣传，以解决决策者关心的主要争议问题
- 掌控——掌控与价格因素以及困扰客户或潜在客户的问题相关的讨论
在 B2B 销售中，买家在寻找什么？
事实上，传统的销售方法不再像以前那么有效，因为客户不太可能花时间帮助销售人员发现自己的需求。
因此，该研究与买家共同确定了最有助于卖家和客户之间形成积极体验的 7 种行为。
以下情况体现了此类行为：
- 销售人员对客户的细分市场提供宝贵而独特的见解
- 销售人员引导顾客，帮助他们找到最佳的替代方案
- 卖方提供持续的建议和咨询
- 销售人员帮助客户避免潜在的市场陷阱
- 销售人员向客户介绍如何解决新问题和新可能性，以便获得更多结果。
- 供应商拥有简单直接的销售流程
- 供应商有能力在组织内提供广泛的支持（组织内有支持客户的网络）
总体来说，可以把这些行为总结为四大销售技巧，分别是：
- 以独特的方式指挥你的部队
卖家必须向买家解释清楚为什么应该从他们这里购买而不是从其他供应商购买。
- 挑战客户的假设。
销售人员必须具有独特的能力来重新阐述和重新定义客户和潜在客户所提出的问题。
- 催化作用。
销售人员必须让潜在客户明白为什么他们需要做出决定，以及尽快做出决定的紧迫性。
- 向其他客户升级讲话
销售人员需要掌握某个行业甚至某个利基市场的关键见解，这使他们能够将他们的知识扩展到其他类似市场的不同类型的客户。
在 B2B 销售技巧中，区别就在于教导的能力！
如今，教学已成为销售领域，尤其是在 B2B 市场中表现优异者的区别技能。
可以说，这项技能对于大多数销售专业人士来说都是全新的，它能够让销售人员成为挑战者。
对于一名专业人士来说，要想成为这方面的世界级挑战者，他必须：
- 预热销售
建立信誉并向潜在客户表明您了解他们的挑战。这将作为您销售宣传的介绍。
- 理性诉求
向潜在客户展示数字和事实证明为什么他们应该以不同的方式思考。
- 情感影响
接下来，您需要在您所讲述的故事中的痛苦与您的买家在您的组织中每天感受到的痛苦之间建立情感联系。
- 新模式
现在是时候让他们相信解决方案了。向他们展示思考业务的新方式。
- 您的解决方案
最后，您要展示您的解决方案如何成为市场上最好的解决方案，以及它如何适应潜在客户思考其业务的新方式。
创造“共鸣”，定制并掌控
在任何销售宣传中，让你的受众理解你讲述的故事并将其与他们的问题和他们看待世界的方式联系起来是绝对关键的。
为了使您的提案取得成功，您的宣传需要得到整个组织的认可。
创建引起共鸣的宣传是获得组织支持的关键因素。能够获得广泛组织支持的供应商是积极销售体验的最有力指标之一。
为了确保引起共鸣，你的宣传必须包含完全针对你正在谈判的对象定制的信息。董事的关注点与副总裁不同，副总裁的关注点与首席执行官也不同。
掌控销售过程是挑战者销售人员必须具备的最后一项关键技能。
掌控意味着销售人员展示并保持强势地位，注重价值——他们不进行价格竞争——并在整个销售过程中保持势头。
销售人员必须在销售初期掌握控制权，并否决那些没有权力继续前进或获得参与此过程的关键决策者承诺的对话者。
这不容易！事实上，成功的挑战者愿意应对一些紧张局势，特别是在以价格为中心的谈判中。
然而，他们知道，通过关注所提供的价值，可以缓解对价格折扣的任何需求。
挑战者销售领袖
Matt Dixon 和 Brent Adamson 还研究了销售管理中有效的方法，以确定如何提高销售经理的效率。
在这方面，他们发现：
- 销售管理技能（销售、指导和拥有）决定了销售领导者73% 的效率。
- 剩下的27% 由正直、信任和倾听技巧组成。
在使销售经理脱颖而出的所有技能中，最重要的是创新，即找到创造性的方法来帮助您的销售人员在谈判中取得进展。
第二项最重要的技能是指导你的销售人员。
创新型销售经理的特点有三点：
- 调查。他们找出销售过程中的障碍，收集反馈以了解哪些有效/无效，然后制定解决客户痛点的方法。
- 創造。他们不断创新，以新的方式定位自己，确定理想的业务结果，并与回头客/客户合作定义和探索新的销售解决方案。
- 分享。这些经理还分享策略和最佳实践，与组织中的其他人建立和保持跨职能关系，并将来自组织其他部分的新闻/信息过滤到他们的销售团队。
挑战者销售领导者在其指导过程中使用一个名为“PAUSE”的框架。该计划可帮助销售经理有效地培训其代表。
暂停意味着：
- P（准备）
这是为辅导谈话所做的准备。据了解，在对销售人员进行辅导过程之前，领导者必须做好真正的准备才能开始这场对话。
- A（肯定）
确认关系。这意味着为销售人员创造一个安全的环境以便进行指导。
- 你（理解）
了解预期的行为。领导者必须清楚地了解辅导谈话结束时的期望。
- S（具体）
指定行为改变。领导者必须有客观的标准来判断卖家的行为
- 并且（嵌入）
领导者需要为销售人员提供实施指导建议所需的工具。工具就像行动计划之类的。