B2B 决策者如何识别他们

在概述您的B2B 营销和B2B 销售流程时，您需要做的第一件事就是弄清楚您实际上要向谁销售产品 – B2B 决策者。您需要与谁交谈才能达成这些销售？

遗憾的是，这个过程的性质意味着没有神奇的公式，许多不同的变量将决定问题的答案。

 

了解您的理想客户档案 (ICP)

首先，您需要了解您的理想客户资料（ICP），以确保您瞄准正确的企业和人群。

通过了解您的理想客户是谁，您可以更好 黎巴嫩 whatsapp 数据 地定制他们的销售宣传和方法。理想的客户资料包括年龄、性别、位置和收入等基本人口统计信息。但它也会更深入地了解他们的动机、他们的痛点以及他们在产品或服务中寻找什么。

 

了解购买流程

第一步是确定您要联系的公司，并弄清楚他们如何购买您提供的产品类型。您需要弄清楚您的报价在成本和战略价值矩阵中处于什么位置。

例如，如果您销售文具，那么您就属于低成本、低战略价值类别。B2B 决策者最有可能是大公司的采购部门，或者是小公司的高管。您几乎不需要与公司高层打交道就能获得销售。

然而，如果您销售的是高价值机械，那么您的产品将属于高成本、高战略价值类别，整个购买过程也会非常不同。

为了准确地确定您应该与谁交谈，您需要了解您要求的预算百分比以及您的解决方案对于帮助潜在客户实现其业务目标的重要性。

当然，你要求的预算越多，购买 Alexander Vysotsky 网络研讨会：创始人的 X100 战略 越有策略性，你的B2B 销售周期就会越复杂。它可能会涉及很多人，而这些人不仅仅对自己负责。

有时，只需拿起电话向回答有关公司采购问题的人询问即可。但有时，您可能需要从报纸报道、网站、公司新闻和其他来源寻找答案和线索，以了解谁参与了重大决策。

 

知道谁是谁

接下来，您需要了解具体参与人员，姓名和电子邮件地址是主要目标。决策方式可能大不相同。

如果销售由B2B 决策者组成的项目组或工作组负责，那么通常意味着来自不同部门的几个人将参与其中。

这可能是因为该小组负责调查所有可能的情况，然后将其提交给董事会做出最终决定。或者，这可能意味着他们有权决定——也许在一定的预算水平内。

当你开始与潜在客户公司接触时，你需要开始建立关于他们的情报库。公司内部都有谁？他们如何做出购买决定，尤其是对于像你这样的产品/服务？

 

研究，研究，研究

当谈到识别组织内的 B2B 决策者时，LinkedIn将成为您的新朋友。

还可以考虑通过其他渠道，包括社交媒体平台、行业杂 贝宁领先 志和公司出版物来研究 B2B 决策者。所有销售研究都应旨在让您更好地了解目标客户。

您选择花在这上面的时间取决于它们可能为您带来的潜在价值。如果我们谈论的是一个 5 年期项目，它将占您收入的 70%，那么，无论如何，您都要花足够的时间。

相反，如果您每月需要完成 20 笔交易，那么您需要使用不同的策略。

一些常见的表明决策权的职位包括首席执行官、首席财务官、首席信息官、首席营销官和销售副总裁。如果您自己找不到决策者，请尝试四处打听。与您的联系人网络交谈，看看是否有人有任何见解。您可能会惊讶于人们的帮助有多大！

如果您是Lead Forensics客户，那么您可以轻松识别公司内的关键人物并获取他们的姓名和电子邮件地址。从那里您也可以在其他渠道上找到他们并开始潜在客户培育流程。