2017 年 4 月 5 日在我们之前的文章中，我们提供了“4 个最佳实践”，介绍如何向整个欧洲的企业销售 SaaS 技术产品 — 从选择合适的国家作为切入点，到如何在每个地区像当地人一样行事。在这篇文章中，我们将讨论如何雇用和管理销售团队以取得出色的成果。习惯于典型软件许可交易的销售团队通常采取不计成本的方式来进行销售。然而，SaaS 许可证不会产生同样的前期费用，因此需要采取更慎重的方法来保持客户获取成本与收入增长保持一致。
下面我们讨论如何建立合适的销售团队来从事 SaaS 销售，以及如何保持他们的积极性。
识别合适的人才
销售团队通常是自下而上或自上而 手机号码数据更新于 2025 年 下建立的。自下而上的团队聘请年轻的客户经理并从内部提拔；自上而下的团队找到一位销售副总裁，然后由他来吸引一个高级团队。聘请大型入门级销售代表团队往往成本高昂，因为每个销售代表的配额较少。资历较低的团队也需要更多的培训。另一方面，你可以招募一位顶级销售副总裁，他将带来一个高级客户经理团队和一个企业买家关系电子表格——但费用会更高。SaaS 商业模式是一个相对较新的发明（从 90 年代末开始），所以如果你能找到一位了解 SaaS 的经验丰富的销售副总裁，就雇佣他们吧！话虽如此，初创公司很少有资源吸引这样一位经验丰富的销售主管，尤其是在进军国外市场时。
设定佣金预期
由于SaaS 产品采用订阅模式销售，因此很难 忠诚度计划和实时菜单更新 预先衡量交易的价值，因此也很难确定合理的每条线索成本和每次收购成本。您需要考虑销售额、销售周期时间、续订率以及初始销售人员无法控制的其他因素。由于 SaaS 销售的前期价值不透明，因此同样无法准确确定销售人员的贡献。公平客观的薪酬公式是根据基于经常性收入的公式来评估交易。在设定目标时，您可能还想考虑总收购成本和预期终身客户价值。除了总销售目标外，请记住，在周期的任何阶段提高销售转化率都会直接增加营业收入。在像 SaaS 销售这样的大批量销售业务中，您不能浪费时间在橱窗购物者、定制部署要求或竞争激烈的选拔赛上。提高转化率需要销售代表正确评估销售机会的质量，然后及时反馈潜在客户的真实承诺程度。
加速收入（通过营销发挥杠杆作用）
成功的SaaS 销售主管无法独自完 頂級生活之旅 成这项工作。外拨电话和现场会议会消耗过多的销售投资，而潜在客户的承诺却很少，从而迅速增加收购成本。相反，SaaS 价格点要求销售团队与营销团队保持紧密的工作关系。营销为您的销售投资提供了杠杆作用。通过批量提供潜在客户（而不是销售代表一次创建一条潜在客户），并自动（以数字方式）筛选和培养潜在客户，直到他们准备好做出决定，销售团队可以利用营销来扩大自己的努力并加速收入。客户通常在其本土市场实施这些营销策略，但在扩展到新国家时却忘记或推迟营销，这对成功造成了巨大的阻碍。对于 SFE 的客户，我们提供“加速潜在客户生成”模块，我们负责使用最新的数字营销技术和入站营销技术寻找和筛选销售潜在客户。