入站营销的好处之一是，与出站营销相比，它可以在短时间内吸引大量潜在客户。
然而，享受这一福利需要谨慎。由于潜在客户数量众多，并非所有潜在客户都处于漏斗的同一阶段，因此有必要制定资格认定和分类策略。
这就是潜在客户评分发挥作用的地方。
该评分系统对于营销和销售之间更加动态和积极的工作、更好地利用潜在客户以及从而实现更高的转化率至关重要。
想要了解更多吗？我们整理了这篇文章，其中包含您开始潜在客户评分所需了解的所有内容！
什么是销售线索评分？
潜在客户评分是一种评分系统，负责通过积分对潜在客户的“质量”进行排名，分类哪个联系人最接近潜在客户（热门）以及哪个联系人需要营销和销售团队付出更多努力（冷门）。
因此，积分最高的人将作为“热门联系人”直接派往销售区。那些分数较低、因此较冷的人被营销团队认可。这样，您可以提高转化率，因为您可以为潜在客户提供他们当时所需要的东西。
为了进行这种分类，公司通常使用理想的潜在客户 资料（基于业务角色创建）和在购买过程中执行的操作（转化为丰富的材料、通过物理事件留下联系、转化为网络研讨会等）作为要求。
潜在客户评分系统：发现公司最常用的模型
如果您进行快速搜索，您会发现几种可应用于您业务的潜在客户评分模型；然而，有些会比其他的更适合。
例如，今天使用自动化工具进行这种排名变得更加容易。这是因为我们几乎每天都要处理大量信息。
下面，我们对当今最知名的潜在客户评分系统从最不实用到最实用进行了排名。
手动的
大多数情况下，对销售线索进行审核并将销售线索发送给销售团队的过程都是由一个人手动完成的。
没必要说，到某个时候这就不会成功了，对吧？在非常小的公司中，这可能是最初的退出方式。然而，一旦这个业务稍微发展起来，信息丢失或 WhatsApp 筛查 传递错误的可能性就非常高。
半自动
电子表格的使用可以简化和最低限度地组织分割过程，但手动因素仍然存在，并构成了大部分过程。
简易自动
这里的系统是自动化的，但是它仍然提供一些工具并且流程变得非常简单。总体来说，线索定义标准比较肤浅，只依靠反复试验，没有任何策略。
全自动
该工具更加复杂，能够实现潜在客户分析的两个或更多方面。此外，公司的历史也用于对这一线索进行分类，使流程更加个性化，因此也带来了更多自信的机会。
预测自动
这是最完整、最智能的系统，因为该软件能够自行分析潜在客户历史并提取定义标准。
尽管成本较高，但它将完全免除您的员工的这一操作职能。建议拥有大型数据库的中型和大型公司使用。
为什么销售线索评分对于高绩效销售团队至关重要？
潜在客户评分可帮助营销和销售部门根据SLA建立自动资格认证，也就是说，可以确定等级和截止点，以便根据两个主要标准将潜在客户视为适合与 曾帮助无数企业实施和利用 销售人员交谈或不适合：个人资料（职位、与产品的契合度等）和兴趣（他们对公司内容的消费量）。
请参阅下文，了解正确的潜在客户评分如何使您的业务受益。
提高营销和销售团队的生产力
获得客户评分不仅对销售有益，营销也能从中受益。
在营销方面，团队可以通过吸引更热情的联系人来更好地细分受众。对于不温不火的潜在客户，可以想出积极的策略来让他们热起来，比如培育流量和提 电子邮件线索带领 供信息材料，避免浪费潜在客户。
在销售中，专业人员会根据企业的产品来寻找销售线索，减少说服演讲的时间，从而更快地完成销售。
由于两个团队完全协调一致，潜在的分歧被排除，团队可以以更快的速度开展工作。
更短的销售周期和更低的 CAC
接触那些没有什么资料的潜在客户并让他们成为客户不仅浪费时间，而且浪费金钱。毕竟，销售专业人员会花费更多的时间和资源（汽油、电话）来销售产品/服务，有时甚至不这样做。
因此，通过适合业务的潜在客户评分，可以缩短销售周期，从而缩短 CAC。
更好地了解你的受众
除了直接收益之外，销售线索评分也是建立稳固、自信的销售策略的重要工具。
毕竟，良好的潜在客户评分可以提取有关您的市场表现的信息，哪种策略在转化潜在客户方面最有效，哪种方法在与潜在客户首次接触时可产生最佳效果等。
所有这些因素都可以分类并用作执行有效行动计划的数据来源。
潜在客户评分的另一个好处是能够确定潜在客户的资格。
很多公司都存在潜在客户数量多但转化率低的现象。大多数经理最终明白，销售宣传并不合适，销售人员不够优秀，或者销售线索不具备相应资质；然而，通常唯一缺少的只是适当的资格。
通过提供信息丰富的内容来培养潜在客户并为他们提供他们正在寻找的答案是让他们热身而不是一开始就抛弃他们的一些方法。
因此，潜在客户评分将准确地针对这一点，同时向营销团队展示该潜在客户处于购买旅程的哪个级别。
潜在客户评分对哪些类型的公司有用？
建议拥有明确营销团队和销售团队的各种规模的公司进行潜在客户评分。对于从事入站营销和潜在客户开发的企业来说，它也是非常推荐的。
对于想要发展的小型企业来说，潜在客户评分除了可以使销售流程更加明确和优化之外，还有助于明确每条潜在客户，使联系人群体更加熟悉。
为想要开始设置潜在客户评分的人提供一些建议
客户评分是销售流程中的关键部分，因此不应以任何方式进行。首先，需要事先分析经营战略和目标。然后，了解你的潜在客户是谁。
对于想要开始设置客户评分系统的人士，请查看以下一些提示。
提示#1：理想的个人资料
定义理想的潜在客户资料是建立可产生结果的潜在客户评分的第一步。
为此，您需要查看业务历史记录以了解理想客户是谁。然后，根据人口统计和行为方面将其分为两类。
首先，会考虑潜在客户的职位、所在地、年龄和收入。第二，他们在您企业中的购买历程，例如他们进行过的互动、是否已经转化为任何材料、是否已经参加过网络研讨会、是否打开过您的电子邮件等。
提示 #2：MQL 和 SQL
在设置潜在客户评分之前，营销和销售必须就MQL（营销认可的潜在客户）、SAL（销售接受的潜在客户）和 SQL（销售认可的潜在客户）的概念达成一致。
这里需要强调的是，这些类型的线索的分类在不同企业之间会有所不同。此时，团队之间的对话对于这种理解至关重要，以防止营销将不太成熟的线索传递给销售团队，浪费时间，并防止保留 SQL，冷却这种联系。
这将创建一个更加公平的评分系统。
技巧#3：切割线
定义好潜在客户资料后，就可以创建评分表了。为此，请使用 MQL 和 SQL（潜在客户从营销转向销售时）之间的截止线作为基础。
这个截止点将完全因人而异，根据当时的业务类型、市场和目标而有所不同。
一些示例是：丰富材料的转化次数、下载的丰富材料的漏斗阶段、职位类型、业务中的痛点、电子邮件打开率等。
提示#4：标点符号
现在是时候对每个领先行动进行评分并建立评分系统了。
一个技巧就是为每个动作赋予不同的权重。例如：如果您为每个操作分配一个点，那么您将面临系统存在缺陷的风险，因为有些特征非常重要，而其他特征与您的业务领先不太相关。
例如，职位类型、位置和差距类型在达成销售方面可能比员工数量更重要。
因此，在对每个行动进行评分之前，要为它们分配权重，其中权重最高的是那些使潜在客户更接近销售漏斗底部的活动。
注意力！永远不应该进行潜在客户评分
这句话乍一听是挺吓人的，不是吗？
事实是，客户评分绝不应该是一个静态的过程。因为它直接取决于市场和商业目标，所以从这些因素发生变化的那一刻起，理想的概况、切线和分数也必须改变！
这意味着，无论您如何仔细地准备您的潜在客户评分，很可能在几个月或两年后需要进行审查。这很好！毕竟，静态的潜在客户评分只能产生一定程度的结果！
下次再见！