销售市场上的每个人都可能至少听过一次“B2B”这个词。
有些人可能认为销售就是销售，但谈判有几种类型，其中一种就是B2B （企业对企业）销售。
在本文中，我们将指导您了解有关B2B 销售的所有信息。
什么是 B2B 销售？
B2B 销售是指一家公司想要从另一家公司购买产品，这与 B2C 销售（公司直接向最终消费者销售产品）不同。
您可能走进一家鞋店并被一位销售人员走近。只需几分钟，您就能试穿一双喜欢的鞋子，消除疑虑并决定购买：这是典型的 B2C 销售，直接销售给最终消费者。
B2B 销售已经变得更加复杂和具有战略性，您需要完全关注您的潜在客户。此外，您的购买过程通常更长，并且依赖于多个步骤和多个决策者才能有效。因此，B2B 销售通常具有更高的平均票价，并且长期利润更高。这些决策者通常是采购专业人员和公司董事，他们会进行研究、提出反对意见、要求进行测试并花点时间思考。您需要做好准备来应对这一切。
要知道，要成为一名优秀的B2B 销售顾问，您需要了解获得理想潜在客户的流程和策略，了解他们是谁以及如何有效地与他们接触。因此，这需要大量的承诺、奉献和知识。
顾问式销售在 B2B 市场中的重要性
针对不同类型的 B2B 市场有多种方法。根据您提供的产品，您的销售团队将处理复杂的销售，这是较长的过程，涉及多个决策者和高产品或服务价值，此外还有众多人员参与该过程。还可能出现技术销售，其中您的团队需要对您提供的产品有敏锐的了解，能够指导、协商和培训，确保决策者的满意度，此外还要了解客户的业务。
例如，提供ERP系统的科技公司的销售顾问需要确切了解该系统的工作原理以及如何在销售流程和整个公司内构建该系统。
面对这些不同的情况，顾问式销售对于企业对企业来说是理想的选择。它使公司更贴近客户，使期望保持一致并建立关系。通过顾问式销售，可以提供有关潜在客户的重要信息，从而使谈判变得更容易。
一段时间以来，消费者的行为已经发生了变化。信息的便捷获取使人们的意识更强、要求更高，从而主动追求自己所需要和想要的服务或产品。因此，销售顾问与客户建立这种联系至关重要。
此时，顾问从潜在客户那里收集重要信息，考虑所有必要数据，了解整个公司流程并了解他们的痛点，调整期望并提供正确的服务/产品。
如何进行B2B销售？
为了有效地进行B2B 销售，您需要将自己定位为专家，以在市场上赢得尊重和信誉。要做到这一点，您必须生成合格的潜在客户。
糟糕的潜在客户开发会直接影响您的B2B 销售。因此，需要明确定义和结构化的流程来产生更好的结果，例如：
ICP 或理想客户档案
理想客户档案，或理想客户简介，是真正认同您的公司并从您的服务中受益的人物。
建立理想的客户非常重要，这个阶段不 电报筛查 能忘记。创建理想的客户档案的方法有很多种，包括查看您自己的客户群。
了解有关您的客户的一切信息。走出这个阶段，了解他们面临的困难、他们想要改进什么、你如何真正帮助他们以及他们的购买历程是怎样的。
必须要明确什么类型的公司购买您的解决方案以及决策者是谁（买方角色）。这是一项应该反复进行的研究。
投资数字营销
根据《2019 年内容趋势亮点》，采用内容营销策略的企业比未采用相同做法的企业平均访问量多 1.3 倍，潜在客户多 1.4 倍。今天，很明显的是，内容营销对于那些准备好进行更多营销的人来说是一个很好的盟友，特别是对于复杂的销售来说。
这是一种吸引策略，让顾客主动来找你。这些是文章、电子书、视频、社交媒体上的帖子，谈论您的公司、您的服务或产品，谈论您如何在某 昨晚有更多此类事件曝光 些情况下提供帮助，以及成功案例。
当然，通过这样的策略，CAC（客户获取成本）确实会下降。制作内容可以为您的业务创造价值，您可以教育您的客户，与他们建立关系并增加您的受众。
这些策略对于生成潜在客户以及跟进潜在客户直至交易完成都有效，并指导他们整个购买过程。
想象一下能源行业的车队经理管理至少 200 辆在特定州提供服务的汽车。他正在寻找一种能够跟踪车辆并保障驾驶员安全的系统。
在这种情况下，他会在互联网上搜索跟踪系统，并且肯定会点击出现的第一个选项，因为这些公司正在投资数字营销并出现在谷歌首页上，例如有关安全的文章。通过这种方式，这些公司正在树立权威，并向市场宣传在车队中使用其系统的重要性。
投资主动勘探
入站与出站齐头并进。每一个拥有良好销售区域的公司都具备这两种策略。您可能已经接到某个公司打来的电话或发来的电子邮件，该公司希望与您交谈并提供某些东西。尽管入站营销正在增长，并日益成为吸引客户的首选策略，但主动寻找客户仍然是赢得客户的好方法。重要的是要知道如何战略性地使用它，而不仅仅是拿起电话开始拨打。
您需要牢记谁是您的理想客户，在第一次谈话中了解他们的一切信息，从而建立联系，更好地了解是否值得您投入时间。有几种策略可以使主动勘探 电子邮件线索带领 取得成功，例如Cold Calling 2.0、Cold mailing。
别留下任何东西
销售顾问要准确了解其潜在客户何时进入销售漏斗，这一点很重要。不要因为忘记会议或重要电话而失误，这一点很重要。
我们经常听说销售顾问因为在CRM中忘记了某笔交易而失去交易，因为该交易中没有任何活动或者联系太晚了，当他们联系时，该线索已经与另一家公司达成了交易。这种情况经常发生。通过使用 CRM 工具，可以有效地监控潜在客户，而不会让他们闲着。
坚韧且有条理
这种模式的销售可能需要几个月的时间。因此，我们需要讨论了解流程和准确了解潜在客户表现的重要性。
在这种情况下，组织至关重要。始终有必要了解哪些潜在客户位于漏斗的顶部、中部和底部，以及在什么时间向每个潜在客户发送什么类型的内容。
每个销售人员每天都要处理无数的潜在客户并参加多次会议。我不再看到没有使用销售区域管理工具的销售区域或销售顾问。
通过使用 CRM ，您可以在客户购买过程中组织和控制整个客户组合。可以映射每个潜在客户的需求、成熟客户和留住客户。在处理每天从主动勘探和营销中获得的线索时，需要有韧性来应对过程中的各种异议。这就是为什么组织起来并使用管理工具如此重要。
提供优质的售后服务
售后团队的工作广泛应用于 SaaS 公司，对于确保您拥有满意的客户至关重要。
售后不是白天接听投诉电话并尝试解决该期间发生的问题的员工。这就是支持。
您的公司设立售后服务的想法正是为了确保您的客户在购买之后能够享受到您服务的独特体验。
有效的售后服务了解客户的整个购买过程，他们购买了哪些服务/产品以及为什么购买它们。他知道自己在哪里以及想要去哪里。
售后团队的工作是分析客户的优势和劣势，提供新的策略来改善他们的绩效，确保他们获得良好的结果并对达成的交易感到满意。
B2B 销售有哪些阶段？
在尝试销售任何东西之前，了解 B2B 销售的步骤至关重要。我曾经在一家公司工作过，平均关闭时间约为三到五个月。现在想象一下您需要为一个客户做多少工作并且仍然保持您的投资组合充满新的潜在客户。
即使截止时间很长，你每个月也需要达到你的目标。企业B2B销售阶段一般如下：
引导进入销售渠道
与潜在客户的联系
资格
推介会
谈判与跟进
提议
结束语
合同/付款审查
将接力棒交给财务/售后
因为它是一种更有利可图的商业模式，其中使用了特定的管理技术、指标和更具咨询性的销售模式，所以由于每个公司都有谈判流程，流程通常更加耗时且充满官僚主义。更不用说您需要考虑所提供的产品或服务的规模和类型。
当我们考虑提高销售量时，想到的最佳做法是优化流程以获取更多合格的销售线索供销售团队处理。
通过使用销售漏斗策略，您可以看到潜在客户成为客户之前所经历的整个路径。要构建您的销售漏斗，必须牢记整个销售流程。许多人将销售漏斗与购买历程混淆。请记住：销售漏斗是一种跟踪消费者的方法，而购买旅程是从潜在客户发现问题的那一刻开始，直到交易完成。
回到销售漏斗，它可以构建如下：
MQL（营销合格潜在客户）：这些潜在客户已经进入您的渠道，并且正在从您的企业接收相关内容。他们认识到了自己的痛苦并意识到需要帮助来结束自己的问题。营销团队需要了解哪些客户足够成熟，可以成为SQL领先者。
SAL（销售接受的线索）：这些线索是从营销部门捕获并接收内容的，它们具有理想的匹配度，但需要进一步研究才能成为 SQL。
SQL（销售合格线索）：这些线索已准备好由销售团队进行处理。这些潜在客户已经受过教育，了解他们的问题，也知道你能为他们提供解决方案。现在是与您的潜在客户建立关系的时候了。
OPP（机会）：经过 SQL 之后，这些线索就变成了机会。这是销售顾问开始销售流程、进行演示、消除异议、发送提案并召开会议的时间。
谈判：这是销售顾问与客户寻求双方互利协议的时刻。
结束：客户期盼已久的时刻，此时客户的期望与公司的报价相一致。
收益：一笔已完成交易的良好签名。您在 CRM 中点击“获胜”并在月底获得丰厚的佣金。
投资组合管理与 B2B 销售中的新客户
在一些销售重复的领域，销售顾问需要适应，除了寻找新客户之外，还要有效地照顾现有客户。明确的销售流程有助于保持您的服务有效并且业务顺利运行。
使用 CRM 等管理工具有助于此过程，这样您就可以从包含所有可用信息的客户组合中受益，能够优化您的时间、自动执行某些销售任务、编写自动提醒程序等，让您不会忘记任何客户。
此外，通过该工具您可以了解客户的行为，从而始终能够改善与他们开展的每项业务。
一个好的做法是，每周都留出时间去寻找客户，并有时间与客户联系。
您的工作流程可以像这样：每个星期一早上专门用于寻找客户。每天至少花两个小时与基本客户保持联系，不要忘记安排下一个任务，例如打电话、开会、发电子邮件或喝咖啡进行愉快的交谈。关系就是一切。
如何提高复杂销售团队的生产力？
您可能听过销售总监抱怨销售团队的生产力，说他们需要雇用更多的销售顾问，对吗？
但这不会改变太多事情。
顾问数量的增加并不意味着公司就能卖出更多产品。生产力与其他因素相关。销售效率有四大支柱，对其进行审视可以对销售团队产生重大影响。它们是：
人们
流程
管理
技术
人们
领导者需要非常清楚如何发展他的团队以取得预期的结果。您知道每周一早上半小时的会议讨论如何以正确的方式醒来，深呼吸，发表励志演讲，然后开始行动吗？
所以，这不会提高您的销售团队的生产力。一个好的领导者知道如何充分发挥团队的最大潜能，无论是集体还是个人。这个建设需要从一开始，在招聘期间就进行。
有必要了解公司想要实现的目标，以便寻找具有理想素质的人才来组建一支优秀的销售团队。
您的团队的成果取决于该团队中人员的技能、知识和行动。随着时间的推移，DNA de Vendas 了解到优秀销售顾问的行为是：
有一个目标专注于你的日常活动和职责
了解公司的流程和服务/产品
坚持不懈
热情
保持谦虚
养成这些习惯可以帮助销售团队取得优异的成绩。
1. 流程
需要建立销售流程并清楚地传达给销售团队。培训团队，展示公司的目标和目的以及工作中将使用哪些工具。明确销售路径非常重要，这样销售团队才能顺利完成销售任务，避免出现重大问题。
随着这些标准的建立和销售团队技能的提高，生产力就会提高。
2. 管理
良好的管理可以提高团队的生产力。销售经理必须能够分析所有可能影响其团队生产力的因素。指标管理、战略规划和结构良好的销售方法可帮助您的团队提高生产力，而销售经理则负责培训和指导每个人实现这一目标。
3. 技术
我叔叔做销售代表已经三十多年了。长期以来，他都用纸簿记下订单并将其传真给他所代表的公司。
经过多次坚持，他终于屈服于电脑和公司为他安装的网上下单程序。您的一天得到了优化，您最终有时间亲自拜访更多的客户，从而完成更多的销售。如今他更加高兴了，因为他可以使用WhatsApp与客户进行对话。
无法回避的事实是：销售世界已经改变。如今，销售活动更加活跃，使用工具来协助销售过程至关重要。数字营销等流程的自动化程度越来越高，我们可以借此被动地获得潜在客户。
还有 CRM，它可以通过改善客户关系并进而增加销售额来帮助销售顾问。通过流程自动化，可以降低成本并提高生产力。
提高 B2B 销售的 7 个技巧
没有什么魔法能够提高你的 B2B 销售额。如果您不开始投资知识，那么观看励志视频或认为每天早晨都可以成为您能够获得更多收获的一天都是没有意义的。
正如我所说，如今 B2B 销售更加动态和复杂。客户不只是想获得他们需要的服务或产品：他们还想要一种体验。
我举一个非常简单的例子：我热爱电影，因此我喜欢去电影院。这和在家看电影不一样。您曾体验过巨型屏幕、超强音响，但这些都是您已经知道的。
我真正想告诉你的是为什么我喜欢去参加电影首映式。这是因为经验。通常情况下，粉丝们倾向于去看预演，因为除了能有很酷的体验之外，还因为他们往往在午夜和工作日去看。如果你从来没有去过，让我告诉你：它非常有趣。
你在电影开始前很早就到了，几个人都打扮成他们最喜欢的角色，有音乐，有预告片播放，人们对电影会有各种各样的期待。
氛围和直接去看电影完全不一样。如今，客户想要的就是这种体验。
为了帮助您为客户提供体验，我将列出七条有关如何提高 B2B 销售的技巧。
建立明确的流程和目标
拥有精心设计的销售渠道
了解客户的购买历程
拥有一支优秀的主动和被动勘探团队（入站和出站）