想象一下，你开始和孩子们玩大富翁游戏，但并不是每个人都遵循手册，而是每个人都制定了自己的规则。没有游戏。有一场战斗，你同意吗？
在公司日常工作中也会发生同样的事情，每个团队都按照自己的参数行事。太乱了！
这是创建销售手册的主要原因之一：它是游戏规则。
也许你在读这篇文章时会想，“但我不需要手册，我的公司没有那么混乱。”大错特错！行动的变化会导致结果的变化。
什么是销售剧本？
销售手册是一个战略指南，它系统化了销售生产力的支柱，协调了销售流程、与销售互动领域之间的 SLA、使用 KPI 的管理模型的定义、工具、模板和支持材料、仪式和礼节以及人员培训策略。
“playbook”一词源于美式足球场。教练们有一本笔记本，记录着比赛中、在不同情况下可以应用的所有打法和策略。
尽管销售手册在商业领域是一个相对较新的表达，但它实际上是一个已经应用了相当长一段时间的概念。通过此文档可以详细说明策略直至执行销售操作。
当我们 12 年前开始开展 Sales DNA 时，我们将这份文档称为“销售方法”。
剧本中建立的规则源于您已经走过的路径，因此最明智的做法是考虑到销售过程中的所有错误和成功，以实用和优化的方式系统化已经产生的知识。
为什么要为我的公司创建销售剧本？
建立明确的规则和惯例，以提高整个团队的销售效率，保持节奏和一致性以达到目标。
听起来很简单，不是吗？这就是为什么一些公司常常使用市场领先公司的销售手册作为基准，并尝试使其适应现实。然而，这种方法成功的可能性很低，因为每个企业总会存在一系列独特的变量。
在产生专注于您企业运营常规的特定知识时，必须考虑一些方面，包括可用的销售结构、您的营销创造的机会量、员工概况、薪酬模式、企业所在的市场、企业的地理位置等等。
因此，值得留出时间并密切关注规划和构建该工具，它将成为您团队的主要指南，并将为您的运营带来无数好处。
销售手册有诸多好处，我们可以列举如下：
- 建立销售漏斗，包括触发器和通道规则；
- 明确定义转换目标；
- 商业管理的实用性；
- 识别、解决和预防运营问题；
- 组织销售技巧；
- 提高从销售线索到销售的转化率；
- 协助组建和发展销售团队
谁应该负责制定销售手册？
由于销售手册是一份极其重要的文件且必须完整，因此在制作此材料时您最好依靠专家的帮助：销售运营、销售支持或外部咨询。许多公司选择聘 台灣 電話 號碼 请外部咨询公司来获取专业知识，以扩大解决方案的前景并降低风险。
市场上有无数的选择，但您需要非常小心地聘请在该领域拥有专业知识的优质咨询服务。
因此，在销售手册的制作过程中，公司的领导需要与聘请的顾问一起共同努力，以便更快地创建该材料并更加实用。
我的销售手册里不能缺少什么？
一般来说，你的销售手册中不能缺少以下内容：
- ICP的定义
- 详细了解客户购买历程
- 公司分析与诊断；
- 产品、市场、销售区域的规格；
- 职位描述;
- 销售流程规范；
- 工具和模板；
- 制定日常工作及管理；
- 指标和关键绩效指标；
- 技能和 目标管理的本质 学习路径的设计。
此外，请确保你的剧本具有：
- 要遵循的模板和模型（电子邮件、ppt等）；
- 根据既定目标对市场的未来预测和期望；
- 薪酬与职业规划；
- 关键绩效指标；
- 销售团队的职责和职能；
- 将用于优化流程的工具。
创建销售手册涉及哪些步骤？
由于它是一份必须完成的复杂文档，因此剧本分为几个步骤。这些包括：追踪、实践与差距分析、定义和设计，以及最后的实施。
请务必记住，销售手册不是静态文档，它必须不断更新，并考虑到 whatsapp 号码 影响公司的内部和外部变化。除了学习新的实践之外。
例如：如果你有一家软件公司，而你的竞争对手在产品中推出了一个新功能，那么剧本的这一部分需要更新，并且你的销售、营销、运营团队，简而言之，你的全体员工都需要被告知这些变化，以便他们可以研究它们。并知道如何保护您的产品。
1. 追踪者
追踪器是从客户的角度，对销售过程的每个阶段进行的映射。换句话说，在构建剧本的第一阶段，您必须描述并列出客户与您的公司之间的所有接触点（无论是通过入站和出站，还是任何其他工具），并详细分解经历此过程的所有内容。
这是因为，当你一步步追踪客户通过销售漏斗的路径时，你会注意到在流程、工具和管理方面需要逐项解决的巨大差距。
当您与咨询机构一起制定追踪计划时，以下几点非常重要：
- 投入时间在前线：深入运营并从销售团队的日常活动中提取信息；
- 呼吁团队参与：一个公司不是单独运作的。让您的团队参与这个过程，以便每个人都说同一种语言；
- 识别细节：这有助于识别问题并找到解决方案；
- 对比高绩效者和低绩效者的销售实践：观察高绩效者和低绩效者所采用的实践。优化产生结果的方法并终止阻碍结果的方法；
- 注意接口：要非常小心！接力棒从一个领域传递到另一个领域需要以明确的方式进行，以便团队能够像有机体的组成部分一样发挥作用。
2. 实践 x 差距
差距就像障碍物，阻碍了公司运营发展的顺利进行。
当我们绘制地图时，就有可能识别这些问题，从而疏通流程，让业务进步并在客户的购买过程中转化更多的销售。
因此，在定义和设计追踪器之后，是时候将注意力转向贵公司与每个团队所采用的实践和策略，并了解他们是如何合作的，如果没有创造的话，企业自身的运营问题。
在实践与差距的分析中，您将制定解决方案并设计新策略，以优化您运营的人力和物力资源。
2.1 询问销售漏斗的每个阶段
不要害怕重新评估和重组公司的整个销售渠道。
有时，增加或减少一个步骤可能是解决引线损失和优化管道流量的理想解决方案。
因此，分析每个转化率并找出亏损或盈利的时刻。销售团队需要密切关注这些数字并确切了解正在发生的事情。没必要想太多。销售团队是一支行动团队！
因此，简化您的团队的路径。
2.2.评估和管理工具
有许多公司评估和组织工具可以帮助您收集数据和信息。
使这些过程自动化非常重要，因为这样您就可以获得更具体、更精确的数字。
在 DNA，我们建立了一种方法，即SALES CHECK-UP ®。在其中，我们确定应该发生什么，并用等级衡量结果。
这个工具非常实用，因为当对销售人员进行指导时，经理确切地知道哪些方面需要改进。
毕竟，销售过程的每个阶段都需要销售人员具备特定的技能。因此，销售检查®客观地指出了需要发展哪些方面，以使销售人员具有高绩效。
建立一些评分系统（NPS）也很有趣，客户可以对销售区域给出反馈。
此外，听取您自己的团队对客观措施的反馈。
3. 定义和附图
看看一件事如何引出另一件事：经历了购买历程、绘制了流程、确定了差距、建立了新的策略、解决方案和程序之后，还缺少什么？
在构建销售手册的第三阶段，您将建立所采用的新参数，并明确定义组成公司团队的每位员工的技能和职能。
这在销售手册中至关重要：
- 姓名;
- 创建一个目标；
- 描述应该发生什么；
- 确定开始和结束时间；
- 建立预期转化率；
- 创建触发器
一旦您收集了所有这些方面，就将它们自动化并放入销售 CRM中。从那里，您可以创建一个清单，以便当您需要提取任何数据进行分析时，访问将更加实用。