当您考虑销售指标或销售 KPI 时，您会考虑测量，对吗？为什么我们需要衡量？比较结果以提高运营绩效。
如果您想知道什么是销售指标、为什么它们如此重要以及哪些对您的业务有用，那么请务必阅读这篇文章。
了解如何通过查看正确的销售 KPI来提高生产力
你听说过霍桑实验吗？
管理作为一门科学的最早实验之一是在美国芝加哥市霍桑的一家电力公司进行的。该研究的目的是了解影响公司 生产力提高的因素。
该研究的目的是测试增加光照强度是否能提高工厂女性工人的生产力。于是，他们开始在工作中遵守这一措施。
为此，一名观察员留在房间里并开始计算员工的每日工作效率。研究发现，只要光照强度增加，产量就会增加。
他得出了什么结论？
如果您回答照明强度影响生产力……
你错了！
他还未完成任何事。
你知道为什么吗？因为当你使用销售指标时，你不能妄下结论。首先，你需要消除备选假设，也就是解释指标变化的其他因素。
大多数公司的问题是，他们同时改变销售流程的 3、4、5 个方面，并想了解导致新结果的原因，这可能是积极的，也可能是消极的。
管理人员会这样做，无论是在销售团队培训中
还是在新的入站销售策略中，通过引人注目的方式等等。结论是，他们不知道每个动作对结果的影响，因此他们没有学习。
当您使用销售指标时，就像在科学中一样，您必须进行实验并控制每个变量以确保结果来自于您要改变的内容。
总结霍桑的故事……实验继续进行，观察者增加的电量越多，生产率就越高。但是，研究人员并没有以此结论结束研究，而是想获得真正的证据，并降低了光的强度。但产量并没有停止增长。
这意味着影响生产力的不是照明强度。还有另外一个因素改变了这一指标：观察员的存在。
这个故事告诉我们两个要点：
- 我们必须关注正确的指标（知道在哪里看）；和
- 将用于不同分析的指标分开（隔离）。
如果他只关注光，那么他所看到的度量就是错误的。不幸的是，公司关注错误的指标的情况十分常见。或者，同时分析多个指标，却无法区分哪些指标真正影响了结果。
我相信现在您对指标是什么有了更好的理解，并且定义正确的销售指标有助于提高公司的生产力和业绩。
为了更清楚起见：
销售指标是什么？
销售指标是与公司销售业绩相关的指标。因此，它们对于衡量和分析组织销售团队的绩效至关重要。
使这一概念更加具体。我们来思考一下：衡量是为了什么？或者更确切地说，您使用测量工具来做什么？
如果你回答它是用来做决 泰国号码格式 定的，你是对的，但这仍然是基础。
如果你停下来想一想，我们通常使用测量作为基准。指标是比较的标准。而且这种比较必须是有意义的。
问题恰恰就在于此，很多公司进行的比较都是没有意义的事情。这样，他们的销售效率就会损失很多。
为什么销售指标如此重要？
建立有效的销售指标可以让您监控 适用于每个行业的四个社交媒体网络技巧 销售团队的绩效，并以更具战略性的方式带领其实现公司发展设定的目标。
以下是使销售指标成为组织极其必要的要素的三个主要因素：
我们总是想突破限制
我们是人类，我们喜欢一切有标记的事物，这样我们 whatsapp 号码 才能进步。而且，为了做得更好，我们会进行比较，无论是高度、尺寸、距离、增长速度，还是您与竞争对手销售的单位数/体积数量。
人类天生就想要进化/变得更好。
因此，领导者与销售团队合作、制定规则、控制和构建一个使销售人员能够认识到自己的能力并有发展可能性的环境非常重要。
这很有帮助！因为他们天生就有想要变得更好的本能。
知识：科学是通过比较而产生的
世界上任何科学实验都有指标。
当研究完全定性时，它们就会有偏见。当它们是定量的时候，其目的是为了证明定性的洞察力具有实际效果。
想象一下，您有一种直觉，想要改变您的流程，改变您的销售渠道，在那里放置一个触发器并在那里删除另一个触发器……
您将如何测试其是否有效？你将其付诸实践，衡量它、控制它并比较它。
科学就是通过比较而产生的！知识是通过比较而建立的。
销售用数字说话
是的，你没看错，销量就是数字。销售员不会说法语、不会说德语、不会说普通话。销售的通用语言是数字。这是目标的实现、这是转变、这是成长。
销售一天以数字开始，以数字结束。我今天需要卖多少？从那里，您可以前往现场开展工作，并在一天结束时对其进行评估。你要么得到结果，要么得到借口，永远无法同时得到两者！
当然，与客户的关系、对他们的需求和含义的理解、交易、诱惑、迷惑以及与产品相关的教育都是通过语言完成的。
但销售管理是通过数字来完成的。
这是通用语言，我们通过数字来提高销售效率。但为此我们需要知道要控制什么。
如何选择正确的销售指标？
我为拥有出色的BI（商业智能）工具的公司提供销售咨询服务。公司内部并不缺少数据。问题在于管理者如何关联和可视化这些数据。
这有很大的不同。因为我们看待事物的方式决定了我们如何对待这个数字，以及如何做出决策。
但数据必须符合正确的时间和格式，否则就毫无用处。
看下图并回答：哪一侧的中心球较大？
那么，您有疑问吗？如果它是一根金条，你会喜欢哪一根？
如果您回答其中之一，那么恭喜您！这次，你是对的。
因为它们是相同的，但周围的环境改变了我们的看法，一个看起来比另一个更大，因为环境让我们立即相信左边的那个更大。
现在想想你的公司。相关数字以及您在操作中看到它们的方式会让您以不同的方式看待您的销售流程。
构建销售渠道和转化率的方式取决于您如何命名或概念化每一个渠道。因此每个企业都会有具体的销售指标去分析。但也有一些是常见的，这取决于公司的部门。
为了帮助您，我们分离了一些销售指标来分析您的公司。
您应该跟踪的一些销售 KPI
正如您已经注意到的，每个企业都有自己的特点，但每个领域都有一些基本指标。
销售漏斗指标
关于漏斗，有 3 个销售指标必须观察：
- 转换所有阶段直至获得收益；
- 漏斗内部各相之间的转换；
- 分析从提案到收益的转化。
通过这些指标，你可以了解团队的不足之处。
如果他们在早期阶段转化效果良好，而在后期阶段转化效果不佳，那么可能存在销售成交问题，例如提案制定不佳。
在大型销售团队中，用肉眼很难直观地看到操作过程中发生的情况，但当你开始分析漏斗的细节时，就可以看到基本情况在销售人员中变成了重大扭曲。
有时，销售人员发给客户的提案有不同的布局和格式，当他们不创建新的布局时，一个以 PowerPoint 发送，另一个以 Word 发送。
为什么要从近处分析才能获得好处？因为有时候客户成交了，但是却不签合同。需要分析原因，一般是操作失误。
总而言之，要意识到在销售人员认为自己高于流程的公司中，他们的所有指标和科学都会付诸东流。
零售指标
- 将销售量转换为预算量（数量和价值）；
- 累计销售趋势和需要销售的商品。
每天关注这个指标并问自己很重要：如果我以这个速度继续下去，目标能实现吗？
- 利润
- 前一天的分析
- 每个客户的平均产品系列
- 上月、上季度、上半年及上年度分析
- 每日预算
- 年初至今 X 上一年
- 平均票价
SaaS 公司指标
- NMRR 或 MRR – 每月经常性收入
- 增长（销售增长）
- 流失率
- 平均票价
- CAC——客户获取成本
- 终身价值
- 亏损交易百分比
- 整个漏斗
销售人员是销售的细胞，因此，您对程序所做的更正都必须通过他们。
如果您的运营中某些销售人员的流失率与平均水平相比非常高，那么他们肯定做错了什么。您需要在您的流程中研究这种现象。
房地产市场指标
- 漏斗转换
- 销售线索/销售
- 每次销售成本
- 每次 POS 访问的费用
- 越南航空
- 维苏威
- 当月销售的经纪人百分比
- 平均票价
- 有多少交易是通过呼叫中心达成的？有多少交易是通过勘探达成的？
如果您不进行分析，您就不会知道，例如，通过入站进入的客户的转化率为 6.1%，而通过勘探进入的客户的转化率为 3.2%。这一指标对于指导营销投资非常重要。