在过去的 15 年里，作为一家致力于提高销售效率的咨询公司，我们观察了小型、中型和大型企业的做法，以及他们在保持节奏和一致性以达到销售目标方面所面临的挑战。
在很多情况下，我们发现缺乏结构化的销售策略来达到目标并实现业务目标。
了解通过构建销售策略而建立的动力远远超出了定义目标并将其分解为目标的范围。制定良好的战略除了需要商业智慧之外，还需要大量的专业知识。
考虑到客户的痛点，我们就这个主题创建了一篇非常完整的文章！在这里，我们将讨论什么是销售策略、销售策略有哪些阶段，以及为您的业务构建销售策略的 9 个步骤。
什么是销售策略？
销售策略是一系列旨在寻找和赢得客户、创造更多销售并增加业务收入的过程和行动。这是根据公司领导和经理基于市场研究、战略眼光和深入的销售知识制定的 战略规划。
为了实现这些结果，有必要进行广泛而深入的研究，结合您的业务目标、市场定位、客户资料等因素。因此，销售策略可以分为4个阶段：
销售策略的步骤有哪些？
- 市场研究
- 行动和战略规划
- 制定行动计划
- 结果监控
如何制定销售策略？从设定目标开始
好吧，首先，从最简单的行动开始：拿一张纸，写下你的企业目标。
最好是当前学期和接下来学期的目标、下一学年的目标以及企业未来的目标。了解您将要设定的短期、中期和长期目标。
这看起来可能非常“基础”，但你会惊 台湾电话号 讶地发现有多少企业家低估了这一步。
一旦完成，就该考虑如何实现这些目标了。我们将在这里构建您的目标。
例如：如果您的目标是今年使公司的收入翻一番，那么您需要考虑生产、开发、管理、交付和销售更多产品需要什么样的结构。
- 销售队伍结构将会是怎样的？
- 它将归属于自己还是外包？
- 他们会在现场（现场销售）还是在办公室（内部销售）？
- 您必须投资哪些技术才能确保您的工作高效且自信？
此外，您还需要考虑对实现结果至关重要的其他细节。它们并不是那么明显，因此许多经理最终忽略了它们，却没有意识到结果往往并非恰恰因此而产生。
- 您是否考虑过要在营销和销售方面投入多少资金来提高业绩？
- 那么流程又如何呢？它们是否轮廓分明、“润滑”良好？
- 是否已经充分定义了 KPI 来监控您的投资与回报？
- 您是否有足够的数据来做出快速而自信的决定？
你是否意识到这不仅仅是设定目标和目的？好的销售策略需要与企业战略相一致。
现在您知道了需要考虑的重要点，让我们在下面逐一分析一下：
循序渐进：制定良好销售策略的 9 个步骤 + 1 个额外提示！
销售策略和计划是最好的朋友。只谈论其中一个而不去思考另一个，这根本是不可能的。在我们的磋商过程中，这一点变得更加清晰。
销售领导和经理在一天之内“制定”一项策略的 个通用销售商业提案示例 情况并不少见。显然，结果还不够好。
根据我们的经验，我们制定了 9 个简单的步骤来构建真正有效的销售策略。
#1 首先分析宏观环境和市场（SWOT 矩阵）
分析宏观环境和公司潜力的一个好方法是进行诚实的SWOT 分析。
我们说“诚实”，是因为许多公司对其市场定位抱有浪漫的看法。他们认为自己的产品是无与伦比的，并没有注意到竞争对手的进步。
另一方面，一些销售团队目光短浅，只看到竞争对手的优势，而没有注意到自己的弱点。
通过SWOT矩阵，可以根据您的优势和劣 whatsapp 号码 势了解您的公司将如何定位自己，以探索最佳机会并避免不必要的威胁，从而指导您的战略和投资沿着使您的业务达到预期结果的道路前进。
2.市场定位
当我们思考销售策略时，我们不禁会谈论市场定位。
这是因为它们是相关的定义。公司在考虑自己能够或想要在市场上占据什么地位时，有必要定义自己的营销组合（4P）。
职位可以多种多样。您的公司可能会被视为速度最快的、成本最低的、最具创新性的、最佳解决方案的等等。无论定位如何，您都需要相信，对于您的特定受众，您的组合将带来最大的价值（最佳成本效益比）。
您的产品可能最简单、最便宜。对于特定的受众来说，价值就是，当他们把利益放在一边，把价格放在另一边时，天平会更倾向于利益，因此，它对他们来说是有价值的。这样，尽管好处不多，他也会感觉价格很低。
在另一家公司，该产品可能是市场上最昂贵的，但与竞争对手的产品无法相比，因此会有受众即使支付更多钱，也认为额外的好处很有价值。
将这个类比应用到商业中，在竞争日益激烈的市场中，您需要确定您的公司将坐在哪把椅子上：价格？从产品组合来看？从免费送货？从最好的交付开始？来自最好的服务？
这一步对于避免由于错误定位而引起的可能问题至关重要，这些问题主要发生在公司向市场传达它不是什么以及它没有什么的时候。或者即使它声称自己在所有方面都更优秀，却失去了信誉。
3. 你的观众需要看到你与众不同之处
也就是说，下一步就是尽可能清楚地向市场传达这一定位。
许多公司担心营销策略是否有利于销售，但事实上他们应该关注的是：
- 明确定义自己与其他公司的区别
- 向公众明确这种区别的沟通方式。
如果没有明确的定位和良好的市场沟通，谈论销售策略是没有意义的。
一旦将这些定义联系在一起，下一步就是设定目标和指标。
4. 设定切实可行的目标
你的目标明确吗？在您所选择的领域或市场领域中真的有可能实现吗？
当我们设定目标时，我们需要确定我们所面临的风险水平。积极的目标需要在营销、产品开发、库存、物流、后台、销售专业人员等方面进行投资。
目标通常决定预算。这需要战略家的自信，因为如果市场提供了机会并且公司有资本可以投资，那么现在就是加速和发展的时候了。如果您未能进行必要的投资，您将失去获得市场份额和盈利的机会。
然而，当行业或公司出现危机时，竞争加剧，以低于成本的价格抢占市场份额，或者产品过时，需要一段时间才能赶上竞争对手，这时理想的做法是设定一个更为保守的目标，因为在明显不利的情况下设定激进的目标可能会造成损失。
一旦确定了目标，您就可以将其分解为更小的目标，以便在规定期限结束时实现它。
#5 进行战略规划时应注意什么
有些项目对于设计出色的销售策略至关重要。其中包括：
- 新客户和基础销售之间的目标细分；
- 销售队伍的正确规模（内部销售和现场销售的百分比、猎人 x 农民的百分比）；
- 销售渠道的定义（自有、分销商、合作伙伴、代表）；
- 按产品、业务部门或垂直方向确定目标；
- 营销投资百分比的定义；
- 定义与市场的沟通渠道（数字、事件、媒体）；
- 薪酬政策、销售队伍激励活动；
- 定价和折扣政策以及付款方式；
- 人数：销售队伍规模。
在这些目标中，应该包括正确确定您的销售队伍的规模：您需要多大规模的团队？
这个团队规模或人数的计算 并不是一个公式。换句话说，这取决于每个部分：无论是内部销售、零售还是路线，这些领域都有自己的特点。
除了与您的目标一致的员工人数之外，您的目标之一还在于定义一个具有真实、有形转化率的清晰销售漏斗。稍后您就会明白为什么。
销售渠道：你的产品如何进入市场
公司常常会错误地认为，使用多种渠道来分散努力是接触最大潜在客户和提高增长的理想方式。
大多数公司都无法使单个渠道表现令人满意，更不用说五个或六个了。
因此，了解客户如何获得您的服务或产品，并在数量上、转化率最高的渠道上投入更多，非常重要。
营销和销售投资：如何扩大规模
没有一般规则可以决定企业应该在营销和销售上投资多少，因为这取决于与商业模式、公司的竞争力、市场、成熟阶段以及主要是增长目标相关的变量。
拥有大量现金的成熟企业当然可以投资于更强大的营销和销售策略，其中还涉及线下营销和更大的销售队伍。
薪酬政策：销售团队的固定薪酬和浮动薪酬
这里可以讨论很多要点，但可以简化为：重要的是整个团队要清楚固定和浮动薪酬是多少，如果超过目标是否会触发条件，以及薪酬相对于市场是否具有吸引力。
在销售领域，你的工资通常是基本工资加上占总价值一定百分比的浮动薪酬。该百分比根据目标水平而变化。例如：
销售人员的基本工资为 1,500.00 巴西雷亚尔，并有目标激励因素。第一个目标，他需要卖出 100,000 雷亚尔，并从该金额中赚取一定比例的利润。假设他的收入为 1.5%，那么他的月收入将达到 3,000.00 雷亚尔。
当达到目标的 125% 或 125,000 雷亚尔时，他将获得 2.5% 或 4,625.00 雷亚尔，而如果达到第三个触发点，例如 150%，他可以获得 3.5%，总计 6,750.00 雷亚尔。
定价政策：折扣、付款方式等。
必须明确公司的商业政策、折扣规则和信用政策。制定这些政策的方法有几十种，无论是对于销售团队还是对于市场来说，最好的办法是规则明确。
折扣必须与数量、付款方式或其他有形指标相关联。
6. 拥有合适的销售渠道
第一步是定义销售漏斗的数量和转化率。顺便问一下，您知道什么是销售漏斗以及为什么它对您的销售策略如此重要吗？
简而言之，任何公司都需要设计销售漏斗。这是因为在每次销售中客户都会经历多个阶段直到完成购买过程。
通过结构良好的漏斗，在销售周期的每个阶段都可以保持数据控制并在后续活动和节奏中保持更强的纪律性。这样，流程就会变得更有效率，您的团队将能够优化时间和资源。
一旦定义并构建了销售漏斗，就不仅可以分析一般数据，还可以单独分析销售团队的每个成员。
这样，经理将能够比较专业人员的绩效和生产力，例如可以通过指导或销售培训直接与那些转化率最低的人一起工作。
通过销售漏斗，您可以将销售分为几个阶段。这样，衡量每个结果就会变得更加切实。
有了这些信息，您将能够更加自信地做出决策并指导销售工作和营销团队的行动。
此外，做出错误决定的可能性将大大降低，因为从这一刻起，决策将基于可靠的数据而不是感觉。
有了明确的销售流程，管理层不仅能够安全、自主地采取行动，而且您的销售团队也将能够更加专注、灵活地识别最佳机会，因为他们将能够获得清晰、结构良好的程序。
说到这，您的团队是否知道他们必须遵循哪些步骤或例程才能实现他们的目标？营销和销售团队是否一起工作？你能清楚地分析每个团队成员的表现吗？还有整个团队吗？
如果您对其中多个问题的答案是否定的，则您迫切需要一个销售流程。
销售过程只不过是一个循序渐进的过程，旨在指导销售团队开展活动，从而更有可能实现预期目标。
由于销售流程可以作为活动执行的指导，因此可以优化时间和精力，促进销售的完成和目标的实现
7. 制定销售手册
指标很重要，因为它们帮助我们对流程提供反馈。
一旦定义了流程，重要的是指标也应结构化，毕竟，为了快速而自信的决策，您需要轻松监控这些数字。
定义流程后，您需要查看它们并了解它们是否运行良好。为此，请使用销售手册清晰地记录此方法。
这样，就可以从头到尾评估销售流程，更轻松、更快地发现机会，还可以发现可能影响业务结果的问题。
8. 拥有可以提高结果的技术工具
您或您的团队是否仍在浪费时间更新 Excel 电子表格？或者您公司使用的软件不能满足您业务的所有特定需求？
那么，要制定有效的销售策略，必须使销售生产力的所有四大支柱保持一致。
因此，如果您有明确定义的流程，那么您肯定会需要能够帮助您的团队处理所有客户数据并明确正在产生或失去的机会的技术。
如果销售经理仍然依赖 Excel 电子表格，他或她将失去行动的时机，这就是为什么您的企业必须拥有允许您或经理准确查看团队成果的技术工具。
9、不要忘记关注团队的发展
高绩效团队的组建需要领导者提升销售人员个人和集体技能的能力。这是因为培训销售团队对于任何公司的业绩都至关重要。
但是，要注意招聘和选拔过程，因为这是必须评估职位所需的技能和能力以及必须雇用的员工的概况的时候。
重要的是，您的公司和销售策略还包括人员培训和资格认证以及新销售人员的培养。
一支没有持续训练的团队是一支停滞不前的团队。如果销售背后的驱动力陷入停滞，业绩肯定会受到影响。
#额外提示：制定销售策略时避免最常见的错误
最后，避免最常见的错误。现在来看看设计销售策略时最常见的错误是什么。
有偏见的 SWOT
SWOT分析需要尽可能真实、透明。忽视或遗漏信息是没有意义的，尤其是因为这种行为会损害您自己的业务。
市场观察缺乏活力
还记得我们讨论过需要清晰而快速地将数字形象化吗？如果您在电子表格上浪费时间或每月仅查看一次您的团队和业务数字，那么您肯定会失去市场活力。
如果您的竞争对手每周查看一次数字，那么两个月后他将拥有比您多 8 倍的机会来改进其业务流程。
此外，如果您只关注自己的业务而忽略市场正在发生的事情，您就会失去对可能以空前速度发生的变化的响应和反应时间。这不是市场领导者的行为方式，对吗？
对你的服务或产品的弱点视而不见
您比任何人都更需要了解您的产品或服务的弱点。只有这样，您才有能力投资于能够提高团队业绩的改进和变革。
如果您的团队意识到了产品的弱点，但知道管理层不会采取任何措施来认识或改进这些弱点，这将导致无意识的销售破坏。
但是，如果您的团队意识到反馈正在被听取并且正在不断改进，那么就有可能相信所销售的产品并向您的客户传达更多的信心和可信度。
那么现在呢？思考销售策略是否变得更容易了？
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