每位销售主管和销售经理都希望自己的团队能够达成目标。但销售从来都不是一件容易的事，在当前的 B2B 销售形势下，销售就更难了。我们今天的许多销售方式让销售人员更难有效地销售。以下列表概述了可能损害销售结果和目标实现或支持销最近的手机号码数据售结果和目标实现的变化，具体取决于组织的方法：
优化销售技术以实现持续目标：
销售组织利用先进的销售技术来增强销售代表的能力、提高效率并促进目标实现。如果技术能够持续帮助销售人员实现目标，那么每个拥有庞大技术堆栈的销售组织都已经实现了他们的目标。那些对技术充满信心的领导者现在希望通过人工智能来改善他们的业绩。
- 战略性管道管理优于数量方法：有效的销售团队将重点转向潜在客户生成的质量而非数量，以确保更高的转化率和更好的结果。至少有一代销售专业人士被教导说，B2B 销售业绩的成功来自于拥有比实现目标所需的更多机会。要真正提高 B2B 销售，方法应该强调赢得他们创造的交易，而不仅仅是创造更多机会。
- 增强销售人员协作和参与度：销售组织可以利用区域安排来促进团队互动，减少孤立感，提高集体生产力。为了让销售人员更容易拜访他们的客户和潜在客户，销售组织会雇佣人员或将销售人员调到不同的区域。这样做的好处是可以接触到潜在客户，但缺点是销售人员大部分时间都是独自一人，很少有机会接触到同事。
- 恢复销售现场环境以增强学习：公司重掌握 B2B 销售中的韧性：解锁心理健康和销售成功策略
建公共销售环境，以促进销售专业人员之间的知识共享和技能发展。销售人员学习销售的一种方式是通过与其他销售人员的亲密接触，而销售现场可能是销售人员提高效率的最佳发展策略。遗憾的是，这样的环境越来越少。 - 培养有效的销售行为以实现可持续增长：当组织培养积极主动和战略性的销售方法时，它们可以消除低效率并最大程度地提高成功率。提高 B2B 销售业绩需要解决不良的销售行为和过时的销售方法，例如处理几乎没有机会赢得的交易或做的工作比在 B2B 销售中取得成功所需的工作要少。
战略性地对待上述清单要求销售主管找到一种方法来实现目标，尽管存在诸多限制。只有一件事可以提高销售业绩：改变团队和团队中每个人的行为。如果不改变销售人员的行为，你很可能会重复去年的失败，包括无法实现目标。
2024 年销售成功的关键行为调整
此列表将帮助您识别行为变化，这些变化将使您的团队和个人销售人员改善其业绩。您可能会发现有些人需要比其他人更多的改变，并且您可能有几个非凡的个人，他们几乎不需要改变或不需要改变就可以提高他们的效率。
- 战略定位以实现资源优化：销售团队针对高潜力客户优化勘探工作，确保资源分配与业务目标保持一致。一些销售人员认为每家公司都是潜在客户。这不仅浪费时间，而且包括那些不是您成功所需的公司也会降低您的销售渠道。
- 培养以客户为中心的商业敏锐度：当销售代表优先了解客户需求和行业动态时，他们会在企业级谈判中提高自己的可信度和融洽度。想象一下，一位具有高度商业敏锐度的商人坐在一位几乎没有商业敏锐度的销售代表对面。这位销售代表如何提供建议？他们不能，尤其是在企业级交易中。
- 以研究为导向的销售准备，实现有效互动：销售专业人员会进行彻底的客户研究，以个性化互动，提高销售互动的相关性和海湾电子邮件列表响应能力。缺乏探究的销售人员不会阅读任何资料，也不会研究客户的公司和利益相关者以及他们的行业。这会导致买家转而寻找有纪律地做好功课的销售人员。
- 有效的初次接触潜在客户挖掘策略：销售团队实施量身定制的推广策略，以确保有意义的互动，最大限度地增加与关键决策者接触的机会。一些销售人员认为，他们可以通过向忙碌的高管发送电子邮件来预约会议，这种电子邮件不会让任何人浪费他们的时间。这种策略是无效的。尽管如此，您的团队中可能有人不愿意腾出时间来预约第一次会议。他们做的工作太少，无法获得您需要的战略目标的机会。
- 与经过验证的销售方法保持一致性：组织标准化销售方法，以确保遵守既定的最佳实践，从而提高结果的一致性和可预测性。您的一些团队成员可能认为他们有自己的“风格”，这强烈暗示销售人员的销售方式不符合提高 B2B 销售所需的方法。如果有人不使用您使用的销售方法，他们将需要一种新的“风格”。这可能是您的一些团队成员最不遵守的领域。
- 通过开放式问题增强对话能力：销售专业人员强调以询问为基础的对话，以发现客户的需求和偏好，促进更深层次的参与和融洽关系。目前，似乎有一种趋势，即销售代表很少或根本不问开放式问题，邀请他们的联系人谈论一些你需要知道的重要事情，以了解如何赢得客户的业务。
- 全面探索，以找到明智的解决方案：销售代表进行全面的需求评估，以有效地定制解决方案，将产品定位为解决客户挑战的价值驱动型解决方案。当探索只涉及两个问题时——1) 你的问题是什么？2) 你的痛点是什么？——你的结果会很差。如果你询问问题的唯一原因是为了介绍你的解决方案，那么这还不能达到所谓的探索的水平。
- 建立专业知识和权威以建立信任：销售专业人员展示专业知识和权威，以树立客户信心，在决策过程中成为值得信赖的顾问。您的战略目标联系人不需要销售人员。他们需要能够帮助他们实施变革计划并改善业绩的人。缺乏专业知识和权威会削弱达成交易所需的信心和确定性。
提高销售业绩的唯一方法是改变行为，让您的团队提高销售业绩。作为销售主管或销售经理，提高业绩需要您坚持让您的团队做出必要的改变。
在最近与一群销售经理的谈话中，一些人对他们强迫团队做出他们刚刚分享的改变的想法感到恼火。作为领导者，你可以要求做出有助于你实现目标的改变。要求你的销售人员改变可以改善他们的工作和家庭生活。
读完这篇文章后，请列出自己的清单，列出您的团队需要进行的行为改变，以便在 2024 年比 2023 年做得更好。做好工作，帮助您的团队取得成功。