现代营销领导者正淹没在琳琅满目的选择中。2011年，仅有150个营销技术解决方案，如今在13年间实现了9304%的爆炸式增长，年复合增长率高达41.8%。每个工具都承诺能解决阻碍你前进的关键问题。
问题驱动型买家：Martech 作为解决方案
最聪明的首席营销官对待营销技术就像手术一样。除非他们确切知道需要修复什么，否则他们不会动刀。他们从伤口开始。也许是潜在客户消失在营销和销售之间的黑洞中， 韩国电话号码数据 也许是转化率停滞在个位数。无论问题是什么，他们都不会简单地用技术来解决。他们会研究问题，绘制蓝图，然后寻找合适的工具来解决问题。他们不是在构建技术栈——而是在有条不紊地修复问题。
这种方法一旦奏效，就能带来显著的成效。例如，一位零售业首席营销官部署了一套人工智能驱动的推荐引擎，以降低产品页面跳出率。由于问题明确、解决方案有针对性且指标可衡量，这项集成最终取得了成功，因为用例定义清晰，而且从上线伊始即可衡量投资回报率。
这种系统性的方法存在局限性。创新很少遵循直线。当你正在解决今天已知的问题时，明天的挑战就会在你的盲点中成形。根据 Chiefmartec 的分析，企业营销技术栈中一半的产品都来自行业的长尾——以独特方式解决特定问题的专用工具。这些对新兴解决方案的精心押注代表了大型供应商尚未标准化的能力。
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寻求解决方案的买家：Martech 作为探索
还有另一条路。创新始于可能性，而非问题。问题驱动型买家像工程师一样构建技术栈，而寻求解决方案的买家则更像风险投资家。他们押注潜力，深知某些投资能够改变他们的业务，而另一些投资则可能永远无法实现目标。
他们从广泛的任务出发，例如探索AI功能或研究可组合架构。最初的用例可能尚不明确，但对落后的担忧会推动他们采取行动。这种战略远见可以激发变革。有时， 了解预算中的支出增长： 最有价值的工具能够解决你从未意识到的问题。
但这种方法存在风险。您购买的客户数据平台 (CDP) 缺乏清晰的数据战略，只能半途而废，在您的团队寻找价值的过程中，预算却在不断消耗。人人都推崇的 AI 内容工具？您的内容工作流程尚未准备好实现自动化。您收集的可组合 DXP 组件仍在等待合适的集成项目来交付成果。
寻求解决方案的人会超越眼前的痛点，做出有效的选择。市场瞬息万变，不可能只解决眼前的问题。当你完善了应对当前挑战的方案时，你的竞争对手早已领先一步。成功既需要修复残缺，也需要创造无限可能。
界限为何模糊：Martech 生态系统的作用
问题驱动型购买和寻求解决方案型购买之间的区别反映了营销技术生态系统如何塑造购买行为。供应商不再等待你发现问题。他们会针对你可能尚未优先考虑的挑战创造紧迫感。
想想当前的人工智能革命。昔日那些“锦上添花”的功能， 布韦岛商业指南 如今却成了竞争的必需品。供应商积极地重新定义问题，强调竞争差距和不断变化的客户期望。这远不止是营销噱头。
市场在发展，客户期望在变化，昔日的竞争优势已成为今日的基准要求。“你什么意思，你没有将代理人工智能纳入你的2025年战略路线图？”
现代营销技术的互联互通性使决策更加复杂。购买CDP平台会触发对数据清理、用户画像丰富和细分激活工具的需求。每种解决方案都会形成一个引力井，吸引相关技术。一个旨在解决一个问题的解决方案往往会扩展成一个庞大的相关工具网络。
这些不断扩展的工具集释放着意想不到的可能性。您为客户细分而购买的 CDP 或许能揭示出改变产品策略的模式。您为电子邮件购买的营销自动化平台或许能彻底改变销售团队识别潜在客户的方式。您实施的解决方案通常能够解决与最初目标不同的问题。
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寻求解决方案行为的后果
您已经看到了以下症状：
- 昂贵的平台积满灰尘。
- 集成项目永远处于“几乎完成”的状态。
- 一些很有前途的工具失去了拥护者，并逐渐淡出了人们的视线。
执行不力往往源于在了解问题之前就购买解决方案。
工具泛滥会拖累组织。每个新解决方案都需要关注、培训和维护。MOps 团队花在连接系统上的时间比实际使用系统的时间还要多。数据在各个平台之间碎片化。简单的任务需要跨多个工具的复杂工作流程。你最优秀的员工变成了技术交通警察，而不是增长驱动力（他们讨厌这样）。
人为因素的影响深远。团队在目睹太多工具失败后，对新计划失去了信心。IT部门在克服集成难题后，拒绝了新的请求。财务部门质疑每一项技术投资，即使是关键的投资。本应携手创新的部门之间的信任正在瓦解。
科技扩张滋生了文化对变革的抵制。你的下一个伟大解决方案会因为过去的失败而面临阻力。缺乏纪律的解决方案寻求不仅会耗费金钱，还会削弱组织的转型能力。
引领文化转型
克服阻力始于通过持续交付重建信任。通过解决明显的痛点来创造快速成功。当团队看到成果时，他们就会成为变革的倡导者。无论成果多么微小，都要广泛记录并庆祝。
建立跨职能团队，不仅要负责实施，更要负责成果。尽早将 IT 纳入评估流程。让财务部门了解使用指标和投资回报率 (ROI) 跟踪。各部门共享责任，才能共享成功。
除了投资技术，更要投资人才。创建学习路径，帮助团队掌握新工具。表彰并奖励推动新工具采用的人才。建立内部社区，让团队能够共享知识，共同解决问题。
最重要的是，要以身作则，展现你希望看到的行为。亲自运用这些工具。参与培训。出席团队会议，亲身了解挑战。当领导者展现出承诺时，团队也会效仿。
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持续演进的框架
成功需要根据不断变化的市场需求对您的堆栈进行系统性评估。首先，每季度评估一次工具使用情况、集成健康状况和业务影响。跟踪采用指标、集成状态和实际成本，包括维护和培训。
创建技术雷达，将新兴能力与您的业务战略进行匹配。根据业务影响和实施复杂性评估潜在创新。这有助于您仔细规划投资优先级并安排实验时间。
在团队和工具之间建立反馈循环。定期进行用户调查，揭示采用障碍和功能差距。使用情况分析可以发现未充分利用的功能和集成故障。这些数据有助于更好地制定续订、替换和淘汰的决策。
最艰难的营销技术决策通常涉及淘汰一些不可或缺的营销技术工具——我指的是现有的工具。首先要计算真正的拥有成本。许可证费用只是部分原因。还要考虑集成维护、培训时间、支持工单以及工作流程复杂性带来的隐形成本。然后，衡量关键维度的实际使用情况。
考虑月活跃用户与购买许可证、功能采用率和工作流程完成度指标之间的关系。如果营销自动化平台显示，只有 30% 的购买席位在积极创建营销活动，或者 CDP 处理的联系量不到其许可联系量的一半，就需要进行审查了。
以一家企业为例，他们发现团队修复模板错误的时间比创建营销活动的时间还多，于是决定停用其原有的电子邮件平台。他们将平台整合到现有的营销自动化工具中，在降低成本的同时提高了交付率。关键不仅在于衡量使用情况，还在于衡量临时解决方法和手动修复带来的隐性成本。
设定明确的审核触发点：四分之三的功能使用率低于 50%（如果某个工具有 10 个主要功能，但通常使用率只有 4 个或更少，则属于此类）、支持工单数量增加或集成成本不断增加。根据数据而非惯性做出决策。每季度跟踪以下指标：
- 活跃用户与许可证。
- 核心功能采用率。
- 整合健康评分。
- 花费在解决方法上的时间。
- 包括维护在内的总成本。
有时候，移除一个制造问题比解决问题还多的工具，反而是你前进的最佳途径。别再犹豫，赶紧把它从你的营销技术栈中剔除。
转型从所有权开始
现代营销运营既需要解决问题的纪律，也需要创新的视野。你的营销技术栈永远不会达到完美或完善，但它可以服务于明确的目标。
成功需要实施可靠的解决方案，同时深思熟虑地探索创新。真正的转型取决于赋能员工——他们的技能、自信和适应能力推动着进步。
构建营销技术栈意味着构建组织演进能力。明智地选择工具，全面实施，并记住：最强大的转型发生在团队有效利用其系统的时候。
深入挖掘：充分利用你的营销技术应用