为什么你的营销没有效果——以及审计如何帮助你解决这个问题

进行详细的营销审计时，需要考虑几个关键因素。但在深入研究这些因素之前，务必先了解审计的重要性。如果不深入客观地审视当前的工作，就有可能在前进的道路上迷失方向——就像驾驶一艘没有舵的船。

定义目标受众

审核的关键部分是明确定义你的目标受众或客户角色。这一步将决定你将要实施的许多策略和战术。通过了解你的受众，你可以精心设计真正能引起他们共鸣的信息和内容。你还能深入了解他们的挑战和痛点——因为每个人都有这些挑战和痛点。

让我们举几个例子来解释一下。假设你的公司提供服务，帮助其他公司管理财务和工资。你的目标受众是B2B企业，可能由中型到大型企业组成，以及这些企业内部的决策者。 

虽然在TikTok这样的平台上制作简短有趣的视频看似不错，但你的大多数目标受众并不会在那里停留太久，而且你的目标客户是否是企业（B2B）也难以确定。更好的策略是在LinkedIn这样的平台上创建信息性或思想领导力内容，这更适合B2B社交。LinkedIn上的访客更容易接受这类信息。你瞄准的许多决策者都活跃在这个平台上。

深入挖掘：如何将理想客户的痛点转化为切入点

营销战略发展

我在市场营销中经常使用的一个模型是 SWOT 分析法（优势、劣势、机会和威胁），尽管它并非这个领域独有。这种方法已广泛应用于各行各业， 只需 4 个简单步骤即可构建您的销售手册 通过考察内部和外部因素来确定关键领域。SWOT 分析法提供了宝贵的清晰度和方向，帮助您更好地理解如何实现目标。

竞争对手和市场分析 

确定组织的 SWOT 分析并完善客户画像（ICP）后，就该收集竞争对手的情报了。即使您目前表现良好，了解竞争对手的优势以及自身的优势也至关重要。

识别主要竞争对手看似简单，但通常需要比预期更多的研究。简单来说，只需在 Google 上快速搜索一下，就能找到与您使用相同搜索词、产品或服务的企业。

然而，为了深入挖掘，您至少需要潜在客户管道和 CRM 数据，甚至可能需要更先进的第三方工具来完善您的研究。您的主要竞争对手可能并非占据搜索结果的主导地位，也未必拥有庞大的社交媒体粉丝群。然而，如果他们能够更有效地获取潜在客户并将其转化为销售额和收入，他们仍然可能构成威胁。

分析竞争对手的网站、社交媒体影响力和参与度。您还可以查看公司的增长指标，例如员工人数，以了解他们的增长轨迹、信息传递方式和目标受众。

深入挖掘： 为什么你应该总是问为什么：营销规划中战略必须引领战术

消息传递和 CTA

现在您已经确定了变量并评估了主要竞争对手的变量， 布韦岛商业指南 现在是时候定义您的目标和消息传递的后续步骤了。 

• 您的访客和潜在客户下一步应该采取什么行动？ 
• 您的号召性用语 (CTA) 是否简单易找——无论是通过网站或登录页面上的按钮还是联系表单？ 
• 您的 CTA（是的，您可能有多个）是否与内容、电子邮件、数字广告等在逻辑上一致？ 

广告或电子邮件营销活动效果不佳的主要原因是未能将 CTA 与访客寻求的解决方案联系起来。潜在客户不喜欢“诱饵式”营销——你能责怪他们吗？

有用的工具和资源

随着科技和人工智能的进步，现在有许多资源可以使审计流程更易于管理。虽然这份清单并非详尽无遗（可用的工具有数百种），但以下是我发现的一些最有用的工具：

• HubSpot：HubSpot 不仅仅是一个出色的 CRM，还提供许多鲜为人知的工具，包括一个人工智能辅助工具，可帮助您根据行业、人口统计和行为生成营销角色。
• Delve AI：一个更复杂的平台，使用第一方数据（如 Google Analytics 和 CRM 数据）和第二方数据（例如社交媒体参与度）来创建数据驱动的买家角色。
• Semrush Persona Builder：Semrush 最初是一个 SEO 和关键字研究工具，现在提供一个 Persona Builder，其中包含 3-4 个模板，您可以自定义以满足您的特定需求。
• ChatGPT：虽然 ChatGPT 没有特定的角色构建器，但您可以使用提示来帮助为 B2B 和 B2C 企业生成和完善角色。

既然您已经了解了进行营销审计的重要性，并掌握了一些入门工具，那么现在是时候超越反复试验的营销模式了。一旦您的审计揭示了清晰的战略方向，您的营销绩效将变得更加可预测和可扩展。